Когда вы проходите мимо магазина Lush, невозможно не почувствовать доносящийся оттуда парфюмерный запах. Многих это заставляет замедлить шаг и заглянуть внутрь (хотя бы просто из любопытства).
Внутри, как на фермерском рынке, навалены в корзинах круги сделанного вручную медового и лавандового мыла, расставлены бочонки увлажняющих лосьонов с маслом какао и ровными рядами разложенные бомбочки для ванны.
«Понюхайте, — предлагает продавщица, протягивая бомбочку для ванны — в ней настоящий бельгийский шоколад».
Через минуту вы уже не можете остановиться и по очереди нюхаете все эти разные куски мыла бомбочки для ванн, соль для умывания. Всё лежит на прилавках без упаковки, только стоит протянуть руку.
В этом основная идея: Марк Константайн, основатель и управляющий директор Lush, открывший первый магазин 12 лет назад, признается, что его вдохновляли не косметические салоны, а европейские сырные лавки.
Комментарии Фиолетовой Коровы:
Кстати, очень хороший приём – соединение содержания одного продукта с формой совершенно другого. Смотрите пример банка Umpqua Bank, больше похожего на кафе или клуб.
Множество сортов мыла (лавандовое, медовое, мыло из белого бельгийского шоколада и прочее) действительно лежат на полках, словно куски сыра. Когда выбрали что-то для себя, продавец ножом отрезает вам ровно столько, сколько попросите, и заворачивает в специальную вощеную бумагу.
«Я всегда любил смотреть на живописные груды товаров в продуктовых лавках», – говорит Марк Константайн.
Первый магазин Lush открылся на Хай-Стрит в Лондоне, а вскоре появился и второй — на Кингз Роуд. Оба процветают и по сей день.
Сейчас сеть Lush владеет более 400 магазинами в 46 странах мира. Более 30 магазинов находятся в России (их адреса можете посмотреть на сайте http://www.Lushrussia.ru/ ).
Суммарная выручка магазинов за прошлый год составила почти 300 миллионов долларов (Это на 28% выше, чем в 2006-м).
Как и 12 лет назад, Константайн сам вникает во все аспекты бизнеса: от рецептуры продуктов до привлечения инвестиций.
Изначальная идея была в том, чтобы сделать косметику максимально свежей, используя только продукты живой природы, и не применять никаких синтетических консервантов.
Поэтому каждый продукт Lush буквально «напичкан» органическими ингредиентами высшего качества: целебными травами, фруктами, цветами и эфирными маслами.
В этом Lush похожи со знаменитой сетью натуральной косметики The Body Shop Аниты Родик, для которой Константайн одно время (до появления Lush) производил различные товары.
Все продукты Lush изготавливаются вручную, дата изготовления, дата окончания срока годности и полный список ингредиентов всегда присутствуют на упаковке – чтобы покупатель точно знал ЧТО он покупает и насколько свеж этот продукт.
Кстати, большинство продуктов вообще не имеет упаковки, а только сопроводительный текст.
Это одна из причин, по которой при достаточно приемлемых ценах, рентабельность магазинов Lush одна из самых высоких в отрасли. Ведь самые большие издержки у косметических компаний обычно приходятся на броскую упаковку и рекламные кампании, а у Lush нет ни того ни другого.
«Весь замысел, основная идея Lush — это наслаждение и радость наших покупателей. Человек должен веселиться, попадая в наши магазины. Что важно для нас — это содержимое, а не упаковка или этикетка», – говорит Константайн.
Чтобы флаконы не бились и не перекатывались при транспортировке, компания использует не пенополистироловые наполнители, а экологически безопасный и недорогой попкорн.
А своего рода рекламу и продвижение обеспечивают более 14 000 покупателей-энтузиастов, которые сформировались вокруг компании Lush и распространяют идею магазина, как вирус.
Кроме того, они критически разбирают продукцию компании на ее веб-форуме. Поклонники марки по заказу головного офиса тайно инспектируют магазины и шлют потом подробные отчеты (за это они получают подарочные сертификаты).
Вот как интересно получается: Вы можете платить рекламным агентствам, а можете практически бесплатно привлекать приверженцев вашего продукта.
Ведь если ваш продукт фиолетовый, он будет иметь своих преданных поклонников (а может даже и фанатов). Главное научиться правильно с ними работать.
Ну а если ваш продукт «обычный», то готовьте побольше бюджет на продвижение
Только вот стоит ли? Может лучше попробовать создать собственную Фиолетовую Корову?
Атмосфера магазина вместе с нестандартным товаром и являются ключевыми факторами успеха компании. Такому продукту не нужны огромные рекламные бюджеты. Он рекламирует себя сам в домах своих покупателей. Гости пришедшие к вам домой, обращают свое внимание на нестандартное мыло. Многие из них становятся клиентами Lush.
Мыло – основа ассортимента Lush.
Есть отшелушивающее мыло, мыло, помогающее проснуться или, наоборот, уснуть, мыло, пахнущее сладостями, мыло с витамином C, сливочное мыло и много другого.
Помимо мыла есть желе и гели для душа, сухие шампуни, массажные плитки, оттеночная хна с эфирными маслами для окрашивания волос, тальки для тела, бальзамы для губ, средства для удаления макияжа, мягкие скрабы (для лица и тела) и очень нежные средства для чувствительной кожи на основе трав и зеленого чая.
.
Еще одно изобретение Lush – «бомба для ванны» (отличная штука, обязательно попробуйте!):
В теплой воде шарик взрывается душистыми пузырьками, цветочными лепестками, кусочками фруктов и листьев. В арсенале Lush примерно двадцать «бомб» различного действия – от успокаивающих и расслабляющих до тонизирующих «энергетиков». А бомба «Семь роз» рекомендует себя как «любовное заклинание».
Из последних разработок Lush – «гель для заморозки». Помассировать кожу под горячим душем кусочком только что извлеченного из морозильной камеры душистого геля – это как прыгнуть в снег после хорошей парной.
Хотя, конечно, Lush продаёт не мыло, не гели и не бомбы для ванны. Они продают впечатления. А это гораздо более ценный товар. Возможно именно поэтому новый магазин Lush окупается в среднем за три месяца.
Алена пишет:
Alex пишет:
Алёна, спасибо за тёплые слова!
А по поводу Lush могу сказать, что полностью согласен — один раз попробовав их продукцию уже трудно её забыть.
Я часто бываю в одном торговом центре, где есть их магазинчик. Когда проходишь мимо него, запах буквально заставляет заглянуть во внутрь!
Lola пишет:
Скажите, а им не нужны партнеры на территории СНГ?
Может, они франчайзингом занимаются?
Alex пишет:
Lоla, насколько я знаю Lush не работает по франчайзингу.
Анюта Кетова пишет:
Так что же получается…я не смогу открыть свой маленький,веселый и добрый мир несущий людям радость в своем маленьком городке? ( Возможно,я хотя бы могу просто заказывать по интернету и продавать по немножку?
marypoppins пишет:
в тц «домодедовский» зашла и не поняла как затарилась продукцией lush на 2500!!!сама не поняла как!!вот так притягивает!!мало того,я специально его искала по москве!!
Алуа пишет:
Мне очень понравилась эта продукция. Да, цена недешёвая. Но такие классные запахи, аж поднимает настроение и прилив жизни.
Светлана пишет:
Спасибо Вам за статью! Фиолетовая Корова-это мой любимый Лашик,во всей своей красе….Как то шла по Невскому,и ошеломляющий аромат просто возбудил,зазвал,заманил меня в свои фиолетово-розовые сказочные шедевры….!!! Как я люблю эту продукцию…Получаю при покупке наивысшее наслаждение,даже не такое,как при обычном шопинге…
Один раз,на работе,я смазала руки «Лимонной сенсацией….!» Что тут началось…!!! Человек пять спросили сразу,сколько это стоит,где можно купить… И только одна из них заинтересовалась производителем….Скажу Вам честно,хочу пользоваться постоянно,и всей продукцией…Вот Вам и «Фиолетовая Корова…!!!»
Владимир пишет:
К сожалению, природа действительно натуральных запахов такова, что яркий аромат, который Вас так привлекает, в основном как раз показатель искусственных химических добавок.
Полностью натуральное мыло, лосьоны и молочко и т.п. так не пахнут. У них аромат более спокойный и благородный. Попробуйте как-нибудь найти действительно натуральную продукцию, ее кстати уже в России производят.
Alex пишет:
Владимир, спорить на эту тему не буду, тут действительно нужно знать предмет, чтобы давать какие-то заключения по поводу справедливости использованием Lush термина «натуральный». Однако в заметке речь идёт в большей степени про бизнес-модель.
Мне же лично ближе продукция L’Occitane (хотя это несколько другой сегмент и по ассортименту и по цене).
владимир пишет:
Alex,
бизнес модель — мечта идиота. продавать воздух мечтают все, lush продает запах, что не далеко. L’occitane пошли еще амбициознее по маржинальности. вопрос сколько каждый готов платить за определенную долю натуральности, сколько за бренд, сколько за запах, а сколько за уверенность что дорогое плохим быть не может, а натуральное — дешевым. кто ищет-пусть найдет! 
Alex пишет:
«бизнес модель — мечта идиота. продавать воздух мечтают все, Lush продает запах» — мечтают-то многие, но далеко не у всех получается. У Lush получилось. В первую очередь потому, что их магазина очень сильно отличались от других. Собственно, об этом и шла речь. Всё остальное — разговор уже совсем на другую тему.
Владимир пишет:
«мечтают-то многие, но далеко не у всех получается. У Lush получилось»
Да, я об этом тоже написал «у Lush получилось», и они наверняка молодцы — нашли способ привлечения потребителя и правильно эту человеческую слабость использовали. Только я считаю, что не всякая маркетинговая стратегия хороша, и заниматься человек в идеале должен тем, что приносит реальную пользу человеку. Тогда и гордиться есть чем, и перед собой и человечеством не стыдно.
А то рестораны, использующие усилители вкуса мы осуждаем, а бизнес, построенный на том же принципе, но в косметике — хвалим…
За статью спасибо — очень интересно читать.
Владимир пишет:
P.S. Кстати, Lush не дураки, дабы не обманывать публику, они не пишут, что их продукция «натуральная». Они говорят про натуральные компоненты, которые они добавляют, это факт. их там в среднем 2% объема. А также говорят про ручную работу — она тоже присутствует. Так что они и вправду молодцы.
Alex пишет:
«А то рестораны, использующие усилители вкуса мы осуждаем …» — кто это «мы»? Я, например, не осуждаю. Есть разные предложения для разных сегментов рынка.
Есть палатка с шаурмой, есть «Макдональдс», есть итальянский ресторан (но в России), есть итальянский ресторан в Италии — это совершенно разные продукты. И ожидания от них разные.
И Ваши возмущения отнюдь не отобьют у меня желание и дальше дарить знакомым бомбочки из Lush и покупать там же прикольное мыло, которым с удовольствием все пользуются у меня в офисе.
владимир пишет:
у меня нет возмущений, что вы.
если, зная все минусы и плюсы, человек делает выбор, я лишь надеюсь, что этот выбор осознанный. я стараюсь изучать продукты, особенно влияющие на здоровье, и выбирать те, которые хотя бы соответствуют заявленным характеристикам. а дарить типа натуральный продукт зная, что это не совсем так, неоправданно циничный шаг. мое личное мнение. имея выбор альтернативных но более натуральных продуктов, и понимая, что этот яркий запах не натуральный, мне было бы неприятно дарить такой продукт или пользоваться им. это все равно что дарить ребенку чупа чупс, на котором будет написано что он не способствует развитию кариеса и радоваться что ребенку очень эта штука нравится.
Alex пишет:
Я не дарю бомбочку как натуральный продукт. Это просто прикольная штука для ванной. Не опаснее обычной пены или шампуня.
То же самое и с мылом. Рядом с мылом Lush у нас в офисе стоит ещё и жидкое мыло (не думаю, что оно натуральнее Lush). И что? Теперь в ужасе всё это повыбрасывать? 
Очень познавательная статья!
Я сама в восторге от их «бомб». Первый раз попробовала купить такой шарик в Германии и сразу же подсела на их продукцию.
А ведь действительно, фиолетовые идеи сами себя рекламируют
А ваш сайт просто удача для меня — побольше бы таких интересных вещей публиковали
Так держать !