Самый Малозатратный Способ Поднять Продажи

09.07.2009.

Как-то обратился ко мне один из моих друзей с просьбой помочь разобраться с рекламой, которую он собирался дать для своего бизнеса. Дело в том, что у него была неплохая идея (и даже готовый текст) для этой рекламы, но стояла задача сделать профессиональный макет.

Он обратился в знакомое рекламное агентство и через некоторое время получил готовый макет, с которым, собственно, ко мне и пришёл.

Что я могу сказать по поводу этого макета… Он был ужасен. Дизайн в стиле газеты «Из рук в руки». Очень пёстро, глаза разбегаются, не зная, что читать. Ключевая идея потерялась в каких-то художественных находках дизайнера. Строчки текста стали причудливо-волнистыми…

Пришлось править это безобразие в Фотошопе, чтобы вернуть изначальную идею. Полученный полуфабрикат опять отправили дизайнеру. Фактически вся работа за него уже была сделана, надо было только всё это профессионально сверстать.

Думаете дизайнер обрадовался?

Скорее всего, вы угадаете с одной попытки, что сказал дизайнер из рекламного агентства: «вы ни фига не разбираетесь в рекламе, мы знаем как лучше, мы всегда так делаем и получается хорошо…»

Ох, как часто приходится слышать эту мантру: «мы профессионалы, нам лучше знать…».

Здесь зачастую и кроется причина фатальной неэффективности большинства реклам и продающих текстов. Сам по себе опыт ведь роли не играет. Важно КАК этот опыт формировался.

Что я имею в виду?

Для оценки качества рекламы важен только один критерий – отклик на неё, её результативность. Всё. Больше ничего.

А теперь по поводу опыта. Он ценен только тогда, когда был получен благодаря одному волшебному инструменту. Этот волшебный инструмент называется ТЕСТИРОВАНИЕ.

Проверить «что такое хорошо, а что такое плохо» в рекламе можно только с помощью тестирования.

Это когда, например, во время директ-мэйл вы рассылаете 1000 писем с одним вариантом продающего текста, а вторую 1000 писем – с другим вариантом (и с другим контактным номером телефона). Потом сравниваете процент отклика.

Даёте рекламу в прессе сначала с одним рекламным модулем, затем с другим. И узнаёте, какой из них действительно лучше работает («лучше работает», а не «больше нравится»).

Распространяете купоны, дающие право на скидку, сначала с одним вариантом текста, затем с другим. Считаете отклик.

Даже если мы говорим о продающем тексте, который размещён на вашем сайте, есть техническая возможность для тестирования. Существуют специальные программы, позволяющие делить входящий трафик на две части. Вы создаёте два варианта продающей страницы. Половина посетителей будет видеть первый вариант страницы, другая половина – второй. Опять же – эти страницы должны быть с разными телефонами или с разным кодом он-лайн заявки (если заказ клиент делает не по телефону, а с помощью специальной формы заказа).

Программы эти несложные, их можно либо купить, либо заказать написать программисту, либо воспользоваться специальным сервисом Google «Оптимизатор веб-сайта» (спасибо моему коллеге Даниилу Гридину, за подсказку про Google )

Что бы вы ни тестировали, вы наверняка будете удивлены, обнаружив, что один из вариантов может давать отклик на 20-30-40% выше, чем другой. Как бы вы об этом узнали без тестирования?

У меня бывали случаи, когда, изменив всего лишь заголовок продающего текста, удавалось увеличить отклик на 20-30%. Если вдуматься, неплохой рост продаж. … Всего лишь одна изменённая фраза…

Какое ещё действие может дать такой же результат без каких либо дополнительных вложений?

Скажу больше, после того, как вы определили более работающий вариант, тестирование продолжается.

Оставляете текст или рекламный модуль, победивший в тестировании, и делаете следующий вариант для сравнения. Опять выбираете победителя. И так несколько раз. Так постепенно повышая результативность, вполне вероятно, добьётесь того, что итоговый вариант будет давать раза в два-три больше продаж, чем первоначальный. Стоит только захотеть.

Гении копирайтинга, профессионалы высочайшего уровня Клод Хопкинс, Девид Огилви, Гари Хэлберт всю свою жизнь занимались тестированием, не считая это зазорным. Более того, считая это единственно возможным вариантом определения «правильности» рекламы.

Потому что они отвечали за РЕЗУЛЬТАТЫ рекламы, а не за сам факт её создания.

Наши же доморощенные «профессионалы» почти никогда не несут ответственности за результаты своих креативных «шедевров». Если хотите насмерть перепугать рекламщика, предложите ему разделить ответственность (финансово) за результаты рекламной кампании. У него найдётся куча аргументов, почему это невозможно.

Поэтому мне как-то дико слышать от ребят из наших рекламных агентств утверждения о том, что они уж точно знают, что и как писать в рекламе (ну конечно, они же профессионалы!).

Когда какой-нибудь «продвинутый» рекламщик будет убеждать вас, что, например, белый шрифт на чёрном фоне – это круто и стильно, задайте ему только один вопрос: тестировал ли он этот вариант в сравнении с противоположным (чёрный шрифт на белом фоне)?

Когда крутой вэб-дизайнер будет рассказывать, что огромная шапка сайта, сделанная с помощью флэш-анимации – это круто, спросите на результатах каких тестов основано это утверждение. …Ну и т.д.

Я много раз спрашивал. Открою страшный секрет: они не тестируют. О чём тогда говорить?

Итак…

… Один из самых малозатратных способов повысить продажи:

1) тестирование своих продающих текстов,

2) использование многолетних наработок тестирования другими предпринимателями и копирайтерами (эти наработки и составляют суть того, что называется Копирайтинг – искусство написания продающих текстов).

Если с первым пунктом мы вроде разобрались, то со вторым дела обстоят похуже.

У нас научиться копирайтингу практически негде. Ведь те правила и приёмы, которые в нём используются, возникли не из теорий и не из размышлений психологов (не дай бог!). А именно из результатов тысяч тестов. А в России мало кто этим занимается.

Мне самому пришлось штудировать огромное количество материалов западных копирайтеров, изучать результаты как их тестов, так и тех тестов, которые мы проводили в наших бизнес-проектах. Затем адаптировать многие моменты под наш менталитет (у нас некоторые приёмы работают по-другому).

В итоге удалось выстроить чёткую систему написания РАБОТАЮЩИХ продающих текстов (хоть и понадобилось потратить лет десять на это )

Некоторое время назад я решил выпустить эту систему «на свободу»: так появился специальный 2-х месячный заочный тренинг по копирайтингу. И сейчас идёт набор в очередную группу, которая начинает работать с 15 июля. В ещё ней осталось одно место, так что можно успеть записаться.

Так что если есть желание получить в концентрированном виде набор «ключиков» к секретам повышения продаж с помощью продающих текстов, заходите на эту страницу.

Ну а пока прощаюсь. Высокоэффективной вам рекламы!

.

Размещено в рубрике Маркетинговые Фишки, Секреты Успеха | 14 Комментариев »

Фиолетовый гений вокала

05.07.2009.

То, что умеет делать со своим голосом Бобби Макферен, не умеет делать никто. Эта запись показывает лишь маленькую часть его возможностей.

Размещено в рубрике Фиолетовое Искусство | Нет комментариев »

Все Проще, Чем Вы Думаете… (… деньги у нас под ногами)

08.06.2009.

Сегодня хочу поделиться своими наблюдениями вот по какому поводу.

Я всё больше убеждаюсь, что стремясь улучшить ситуацию в своём бизнесе, поднять продажи, повысить прибыль, мы ищем где-то не в том месте.

Такое ощущение, что деньги у нас под ногами, а мы вглядываемся в даль, пытаясь разглядеть какие-то новые способы стимулирования продаж.

Что я имею в виду?

Начну с небольшой истории.

Не так давно у меня была деловая встреча, которую я назначил в ресторане. Это хороший ресторан с очень неплохой кухней и удобным месторасположением (в центре Москвы). Я часто выбираю его как место для встреч.

Мы с моим коллегой подошли к ресторану в 11.45. Двери ресторана были открыты. По залу и летней террасе сновали официанты. Однако оказалось, что начало работы этого заведения в 12.00.  О чём нам радостно и сообщил один из официантов.

Мы наивно полагали, что раз мы пришли немного раньше, то вполне могли бы посидеть за чайничком зелёного чая,  а через 15 минут  уже сделать заказ. И что вы думаете? В очередной раз я убедился, что кризис пока от нас далеко (по крайней мере, от этого заведения).  Клиенты, пришедшие за 15 минут до открытия оказались этому ресторану НЕ НУЖНЫ.

Всё это происходило на пешеходной улице, на которой вплотную другу к другу располагается десяток ресторанов. Так что, пожав плечами и сделав шагов десять, мы оказались уже в другом заведении.

Зачем я рассказал эту историю? Что тут такого, – мы каждый день сталкиваемся с плохим сервисом, что из этого?

Дело не в этом ресторане и не в глупости официанта. И даже не в том, что в тот день ресторан мог бы заработать немного больше.

Ведь для ресторана (как и для большинства других бизнесов) ценность клиента не столько в том, какой счёт он СЕЙЧАС оплатил, а в том, сколько он ещё раз придёт В БУДУЩЕМ и сколько оставит денег в течение всей своей «потребительской жизни».

Думаете директор этого ресторана не знает об этом принципе? Конечно знает (о нём все знают). (Кстати, по-умному это называется Customer Lifetime Value – пожизненная стоимость клиента).

Только вот сделать так, чтобы ресторан работал по этому принципу, он не может. Зато придумываются разные фишки для привлечения клиентов, размещается информация на специализированных сайтах, вводятся карточки постоянных клиентов. Но придёт ли ещё раз сюда посетитель, для кого первый визит оказался бы такой же как у нас?

Знание простых и очевидных истин не приносит денег, пока они не становятся стандартом работы.

Так вот, если задуматься, то основные проблемы у большинства компаний возникают не из-за незнания каких-то «продвинутых» маркетинговых или управленческих технологий, а как раз таки на уровне прописных истин. Именно здесь совершаются самые большие ошибки.

Я не видел ещё компанию, которая бы разорилась из-за того, что не внедрила Balanced Scorecard или ISO 9000.

Зато огромное количество компаний испытывают проблемы, потому что не умеют продавать, оказывают ужасный сервис для клиентов, дают абсолютно неэффективную рекламу и т.д.

Но попробуйте рассказать руководителям таких компаний о том, что лежит на поверхности. Например, о том, что их продажники смогут гораздо лучше продавать, когда научатся не только рассказывать о продукте, а ещё и выяснять потребности клиента. Или о том, что сервис для их клиентов будет хорошим только тогда, когда будут чётко прописаны стандарты этого сервиса, а к стандартам привязана система мотивации.

Попробуйте с ними заговорить об этом. Вам снисходительно скажут о том, что всё это давно известно каждому!

Наверное в этом и заключается главное препятствие для роста эффективности (как личной, так и бизнеса): ощущение того, что мы уже знаем какой-то важный принцип или приём, создаёт ложное представление о том, что мы якобы его уже используем.

Вообще-то о разрыве между знаниями и их практическим использовании я уже писал в предыдущей заметке «Помогают ли знания в бизнесе?»

Но, честно говоря, у меня была иллюзия, что в период кризиса все должны как-то мобилизироваться, повернуться лицом к клиенту, окружить его фантастическим сервисом, начать наконец воплощать в жизнь все те правильные вещи, о которых раньше только говорили.

Но ничего не происходит.

Все (ну или почти все) просто пережидают и продолжают работать так же, как и работали. Жаль…

В этом выпуске я решил сказать пару слов о двух самых банальных маркетинговых истинах. Почему именно о них? Просто мне кажется, что это ещё и две самые НЕиспользуемые маркетинговые истины.

Вот такой парадокс. Как я уже говорил выше, легче всего мы забываем о самых очевидных вещах.

.

Итак, Банальная Истина №1. Мы обязаны иметь чёткий ответ на вопрос «Что выделяет нас из ряда таких же компаний». Конкретно и без общих фраз.

Подавляющее большинство компаний пытается бежать сразу за всеми клиентами сразу.

Однако пытаться быть хорошим для всех – медленное самоубийство. Забудьте всякие глупости, типа «Нам важен каждый клиент». Вам важен именно ВАШ клиент.

Возьмите ОДНУ характеристику (сроки поставки, уровень сервиса, быстрота обработки заявки, перечень дополнительных услуг) и доведите её до максимума.

Ведь вы не сможете быть лучше во всём. Но в чём-то одном – вполне. И те клиенты, для которых этот момент важен, будут вашими.

Вашим отличием может стать любая ЗНАЧИМАЯ для клиента составляющая вашего бизнеса.

Может у вас будет самая удобная упаковка. А может самые лучшие сроки поставки.

Возможно вы продаёте самыми маленькими партиями на рынке, а может вы продаёте только крупными партиями.

У вас только самые дорогие модели. Или у вас только самые дешёвые модели.

Вы единственная компания, которая имеет ВСЕ модели на складе. Или, наоборот, вы единственные, кто торгует ТОЛЬКО моделью ХZ5/4.

Вы работаете только с большими заказами, или вы специализируетесь только на заказах с маленьким бюджетом.

Главное – отличайтесь. Иначе вас не заметят. (Примеры «отличающихся компаний» можно найти на сайте Фиолетовая Корова вот в этом разделе )

А заодно проверьте, доносит ли это отличие до ваших клиентов ваш сайт, ваша рекламная продукция и ваши менеджеры по продажам. Если у вас есть уникальные качества, но о них мало кто знает, считайте, что их нет.

Если же не удастся сформулировать отличие самостоятельно, приходите сюда (треть времени посвящена именно этому вопросу).

.

Банальная Истина №2. Любые ваши рекламные тексты (на сайте, в буклете, в коммерческом предложении) должны говорить не о характеристиках продукта, а о ВЫГОДАХ для клиента.

Во время тренинга «Малобюджетное Продвижение» в одном из блоков мы анализируем примеры рекламы, которую используют компании участников тренинга. У меня уже накопилась большая коллекция таких реклам.

Увы, в подавляющем большинстве случаев эта реклама представляет собой просто «называние» рекламируемого продукта (запчасти, стройматериалы, стоматологическая клиника и т.д.). Так же поступают и большинство их конкурентов.

Если реклама делалась с помощью рекламных агентств, то результаты ещё плачевнее. Потому что там уже добавлен «креатифф». В результате чего рождаются очаровательные слоганы типа: «Салон ZZZ – царь дверей!» или «Фабрика YYY – властелин шкафов!». Скорее всего, они очень нравятся их создателям.

Только к эффективной рекламе это не имеет никакого отношения.

Потому что, если в рекламе не говорится о выгоде для покупателя, она будет плохо продавать. Это медицинский факт.

Возьмите две рекламы: одну яркую, «креативную» и даже запоминающуюся; вторую – вполне скучную, но содержащую конкретные выгоды для клиента. Вторая всегда будет продавать лучше.

Но, несмотря на огромное количество тестов, которые раз за разом подтверждают эту азбучную истину, тысячи компаний с маниакальным упорством продолжают рекламировать продукт, а не выгоды от него.

Хотя, по идее, даже на уровне здравого смысла можно догадаться, что, например, реклама «Пластиковые окна с вентиляционным клапаном» проиграет в эффективности рекламе с выгодами: «Благодаря специальному клапану ваши окна больше не будут потеть и вы всегда будете дышать свежим воздухом».

Угадайте из трёх попыток, какая формулировка будет работать лучше в рекламе: «В наших матрасах использован конский волос вместо кокосовой плиты» или «Благодаря использованию конского волоса, матрасы имеют ортопедический эффект и способствуют более спокойному и глубокому сну».

Выгоды всегда сильнее характеристик.

Посмотрите ещё раз на свою рекламу. Честно и непредвзято.

…………………….

Итак, вот два банальных и затёртых вопроса: 1) «Чем вы отличаетесь от ваших конкурентов?» и 2) «В чём выгода от приобретения вашего продукта?».

Эти вопросы, казалось бы, известны всем. Но далеко не всем удаётся донести до клиента ответы на них. Хотя во многом именно от этого зависит успех любого бизнеса.

Надеюсь у вас получится и сформулировать ответы, и внедрить их в головы ваших клиентов. Ну а остальные пусть продолжают снисходительно рассуждать о том, что в этом нет ничего нового.

Удачи!

.

Ещё посты на эту тему:

Как Показать Выгоду В Рекламе?

Сколько денег приносят маркетинговые «мелочи»?

Размещено в рубрике Маркетинговые Фишки | 21 Комментариев »

А ведь всего три струны…

15.05.2009.

Совершенно офигительный парень! Зовут его Алексей Архиповский. Я даже не предполагал, что на балалайке можно играть ТАКОЕ…

Особенно подкупает то, с каким кайфом он это делает. Однозначно Фиолетовая Корова!

Размещено в рубрике Фиолетовое Искусство | 8 Комментариев »

Фиолетовые вещи в неожиданном месте

10.04.2009.

Да… Если есть фантазия, даже туалетную комнату можно оформить нестандартно…

В интернет-магазине www.jamminjohns.com (не российском правда) эти штуковины продаются по $179.

Размещено в рубрике Всякая всячина | 5 Комментариев »

Помогают ли знания в бизнесе?

16.03.2009.

 

Сегодня мне захотелось озвучить одну неожиданную мысль: очень часто наши бизнес-знания нам не помогают, а наоборот – играют с нами злую шутку.

Объясню почему.

Мы знаем много полезных и важных вещей про управление, маркетинг, финансы и др.

И в какой-то момент мы начинаем верить, что эти знания сами по себе уже делают нас эффективнее. Где-то внутри потихоньку растёт вера в собственную крутость и продвинутость.

А в реальности мы упускаем кучу возможностей, которые находятся буквально под нашим носом (видимо потому, что он задран кверху).

С чего это я вдруг об этом заговорил?

Недавно наткнулся на одном англоязычном блоге на интересное обсуждение.

Несколько десятков предпринимателей, работающих в различных направлениях бизнеса, решили провести эксперимент и написать своим клиентам (всем, кто хоть раз у них покупал) письмо.

В письме они ласково спрашивали своих клиентов о том, что им нравится в работе с ними, что не нравится. Какие новые потребности возникли в связи с экономическим кризисом и каких услуг им сейчас остро не хватает.

Несколько простых вопросов в дружелюбной форме.

Так вот, что интересно – уже сам по себе факт такого опроса спровоцировал всплеск продаж у всех предпринимателей! Хотя письмо-то было совершенно непродающим.

Это просто доброжелательное письмо с просьбой ответить на 2-3 вопроса. Но оно послужило напоминанием о себе и проявлением заботы. Это стало стимулом сделать заказ.

Ошеломлённые предприниматели делились на блоге результатами. В тот месяц, когда проводился эта рассылка, дополнительный (сверх ожидаемого) прирост продаж составил от 8 % (это самый худший результат) до 32 %, в зависимости от компании и её профиля.

Забавно, правда? Ребята всего лишь хотели собрать важную информацию для своего бизнеса (и они её собрали), чтобы улучшить свою работу. А тут такой побочный эффект!

Никаких хитрых маркетинговых трюков. Просто одно письмо. И рост продаж У ВСЕХ, кто его отправил. Чудеса…

Но ведь мы все знаем, что надо постоянно выяснять потребности наших клиентов и пытаться наиболее удачно этим потребностям соответствовать. Но это всего лишь знания…

Я опросил своих друзей и знакомых: обратился ли к ним кто-нибудь из их поставщиков с вопросом «Может у вас появились какие-то дополнительные потребности? Может нам что-то изменить в своей работе – время-то непростое?».

Никто не смог вспомнить таких писем или звонков.

Может это случайность и им просто не повезло с поставщиками?  Вряд ли.

Один из моих знакомых даже рассказал противоположный случай: будучи дилером он сам обратился к своему поставщику с просьбой провести дополнительное обучение для своих продавцов. Дело в том, что он набрал много новых сотрудников и хотел бы улучшить их знание продукта.

Поставщик ему отказал. Объяснив тем, что сейчас кризис и расходы на обучение урезаны.

Ну не идиоты ли?!

Вместо того, чтобы, не вылезая из командировок, обучать продавцов своих дилеров (тем самым повышать продажи, и дилерские, и свои), они сократили расходы на такое обучение.

И ведь, наверняка, немало полезных маркетинговых знаний находится в голове у руководителей этой компании, много книжек прочитано. Толку-то…

Мне кажется, что если составить список правил (приёмов, идей, методов, принципов), которые кажутся нам очевидными, а потом честно протестировать самих себя по этим же очевидным пунктам, то в большинстве случаев мы получим весьма озадачивающие результаты.

Видимо пришло время перестать просто ЗНАТЬ и начать ДЕЛАТЬ. По-максимуму.

И делать есть много чего.

Кстати ближайший тренинг «Малобюджетное Продвижение Малого Бизнеса», который будет проходить в учебном центре нашего консалтингового подразделения, как раз и посвящён изучению инструментов для «делания».

Как хорошо знают те, кто уже бывал на моих тренингах, на них я говорю только о том, что мы сами используем в наших бизнесах.

А этот тренинг появился, когда я устал давать объяснения о том, почему в разгар кризиса на вопрос «Как дела? Как бизнес?» я отвечаю «Отлично! Бизнес растёт!».

За пять минут сложно успеть ответить на вопрос «А что же ты такого для этого делаешь?!». Поэтому появился этот тренинг. На нём я пошагово рассказываю, что о том, что можно (нужно!) делать для роста продаж даже в период кризиса.  На конкретных практических примерах.

Плюс во время тренинга мы решаем реальные задачи самих участников. В результате «на выходе» у каждого получается чёткий план конкретных действий.

Подробности смотрите здесь: http://www.intellectinvest.ru/last_seminar/62/

На сегодня всё.

Удачи!

.

Ещё посты на эту тему:

Чем Опасны Правильные Сотрудники?

Размещено в рубрике Маркетинговые Фишки | 24 Комментариев »

А что, весна уже началась?

11.03.2009.

Неужели уже весна? Судя по календарю – уже.

Правда в Москве по-прежнему хмуро и серо.

Но это не мешает мне поздравить всех с первым весенним месяцем. Пусть ваше настроение и ваш бизнес расцветают вместе с природой, несмотря ни на какой кризис!

В качестве подарка у меня для вас парочка примеров творчества фиолетовых людей.

Одна из самых заметных фиолетовых коров в живописи Винсент Ван Гог и его «Ветка миндаля в цвету»

 

.

Ну и немного хорошей музыки. Это Кейт Буш и её песня «This Woman`s Work». Клип дурацкий, но музыка и голос – волшебные.

………………………

Размещено в рубрике Всякая всячина, Фиолетовое Искусство | 2 Комментариев »

Сколько денег приносят маркетинговые «мелочи»?

17.02.2009.

Возможно я покажусь жестоким и высокомерным. Но мне всё меньше жаль те компании, которые сейчас плачутся по поводу кризиса.

Объясню почему.

Дело в том, что большинство из них своим главным антикризисным действием выбрали исключительно сокращение расходов.

Безусловно, это весьма полезное занятие, хотя и здесь тоже надо без фанатизма – чтобы не срубить сук, на котором сидишь (я писал уже об этом: О кризисе и опасности естественных рефлексов ).

Только ведь благосостояние компании зависит не только от того, сколько сэкономили, но и от того, сколько заработали.

Однако, когда спрашиваешь, а что конкретно вы сделали чтобы поднять продажи, глаза собеседника округляются и произносится что-то типа «Ты что, шутишь?! Сейчас же кризис, какой, к чёрту, рост продаж?!».

Лично мне очень странно слышать такие слова. Именно сейчас пришло время каждый день совершать действия, направленные на рост продаж и делать всё то, до чего раньше не доходили руки.

Каким образом? По сути, есть два уровня реакции на кризис:

1) Изменить либо какие-то части маркетинговой стратегии, либо всю стратегию целиком.

2) Насколько возможно повысить эффективность КАЖДОГО мелкого тактического действия, КАЖДОЙ коммуникации с клиентом.

По поводу изменения маркетинговой стратегии я уже очень подробно писал в Антикризисных Стратегиях (часть 1, часть 2, часть 3)

Сегодня – пару слов о тех моментах, которые часто воспринимаются как маркетинговые мелочи (но, по правде сказать, таковыми не являются).

Увы, но в понятие «мелочи» у нас часто попадают и письма клиентам, и содержание корпоративных сайтов, и тексты коммерческих предложений и т.д.

Почему я делаю такой вывод? А много ли вы знаете компаний, которые, в связи с тяжёлыми временами, бросились совершенствовать свои продающие тексты на сайтах, отслеживать конверсию, тщательно тестировать разные варианты рекламы, в поисках наиболее эффективной?

Суетится стали больше, не спорю. Звонить и писать стали немного чаще. Но говорят и пишут ту же фигню, что и раньше.

Вот недавний пример. Некоторое время назад мне позвонила милая девушка из серьёзного и дорогого журнала о недвижимости и предложила дать там рекламу там в виде статьи (это по поводу нашего проекта с коммерческой недвижимостью «Арендный Бизнес» www.ar-biz.ru).

Нормальное вроде бы предложение. Журнал распространяется, помимо всего прочего, во всяких «взрослых» местах (Госдума, Дом правительства, Совет Федерации и т.д.). В принципе, это как раз один из сегментов наших клиентов – чиновники частенько покупают коммерческую недвижимость, сданную в аренду (быть рантье им очень удобно ).

Я достаточно подробно описал девушке из отдела рекламы то, что нам было бы интересно. Мне было обещано, что будут присланы материалы, отвечающие на мои вопросы.

Каково же было моё удивление, когда вместо ответов на свои вопросы, я получил стандартное письмо, почему-то начинающееся словами «Благодарим за проявленный интерес и за сотрудничество» (хотя как раз это их журнал к нам проявил интерес, и пока никакого сотрудничества не было).

К стандартному письму прилагалась такая же стандартная презентация в Power Point, никак не «заточенная» под наши запросы.

Ну я пожал плечами и забыл об этом.

Но через пару недель девушка перезвонила опять и спросила, решил ли я что-то по поводу рекламы в их журнале. Я терпеливо объяснил какие у меня есть сомнения, рассказал о том, какой информации мне недостаёт для принятия решения и ещё раз описал наши требования к рекламным носителям.

Девушка вроде всё поняла и обещала мне написать.

И она таки написала! Не поверите, письмо опять начиналось «Благодарим за проявленный интерес и за сотрудничество» и к нему была прикреплена та же самая презентация!

Нет. На фиг. Пусть разоряются. Мне их не жалко.

Я же был не против их предложения. Меня надо было всего лишь немного «доработать». Видимо для этого журнала индивидуальные письма с индивидуальными объяснениями и аргументами – ненужные мелочи (замечу, что реклама у них не самая дешёвая: модули от 20 000 до 160 000 руб.).

К счастью, случаются другие примеры. Редко, но случаются. Вот один из них, связанный уже с другим нашим подразделением – Интеллект Инвест Консалтинг.

К руководителю этого направления долго «стучались» сотрудники портала www.jobsmarket.ru (тоже, кстати, по поводу рекламы). Сделали 3-4 звонка, отослали 5 E-mail. Поначалу нам их предложения показались не очень интересными.

Но девушки (опять девушки!) из JobsMarket: не сдавались. Каждое следующее их предложение представляло собой новый вариант сотрудничества. Они не поленились проанализировать наши рекламные кампании в Яндекс.Директ. Провели сравнительный анализ со своими предложениями.

Когда мы уже начали сотрудничать (а мы таки не сумели устоять ) по ходу работы придумали ещё несколько вариантов и дали бесплатно их протестировать.

Вы знаете, вот за них я спокоен, они выживут (и совсем не жалко их тут немного пропиарить )

Кстати этот портал, соединяющий работодателей и кандидатов, – хороший пример быстрого реагирования на кризис и смены маркетинговой стратегии.

Когда стало понятно, что старая модель получения дохода перестала работать (на этом сайте работодатели оплачивают доступ к базе данных потенциальных сотрудников), была придумана новая модель – продажа рекламных модулей в тематических рассылках по многотысячной базе подписчиков и клиентов JobsMarket.

Эти две истории касались непосредственного общения с клиентами. Однако коммуникации с помощью продающих текстов (на сайте или с помощью директ-мэйла) также часто делаются по шаблону.

Многие коммерческие предложения без слёз читать просто невозможно (и ничего не меняется, несмотря на кризис). А корпоративный сайт для огромного числа фирм так и остаётся большой визитной карточкой.

Если вы заговорите с кем-нибудь об этом, наверняка услышите «Да какая разница, что там написано, – это всё мелочи. Всё равно ничего не купят – ни у кого сейчас нет денег!».

Страшный секрет заключается в следующем: ЭТО НЕ МЕЛОЧИ.

Я получил хорошую прививку от подобных глупых мыслей в 1998г. История была достаточно поучительная: мы затеяли директ-мэйл для одного нашего недорогого продукта (кстати, тогда тоже был кризис).

Разослали 10 000 писем (бумажных, разумеется). Отклик 1,5 %. Заработали $ 28 000. В общем это было неплохо.

Решили поработать над текстом письма. Более чётко прописали выгоды для клиента, сделали более легко читаемую форму. Разослали ещё 10 000 писем.

Отклик получился чуть больше – 3,2 %.

Вроде бы разница небольшая.

Но мы заработали В ДВА РАЗА БОЛЬШЕ. Просто переписав письмо. Вместо $ 28 000 получилось $ 59 700.

Я был потрясён. Мы же ничего такого не сделали. Просто изменили СЛОВА.

В ту рекламную кампанию нам удалось довести процент отклика до 4,6%. Как вы думаете, как я теперь отношусь к разным маркетинговым «мелочам»?

С тех пор я фанат копирайтинга и тестирования (только тестирование может показать какой из ваших продающих текстов более эффективен).

То, что многим нашим предпринимателям кажется мелкими деталями, на самом деле – золотая жила. И сейчас пора начать её раскапывать.

Кстати, напомню, что 19-20 февраля в учебном центре нашей компании будет проходить тренинг «Малобюджетное Продвижение Малого Бизнеса». Он как раз посвящён технологиям, позволяющим казалось бы на ровном месте и без серьёзных вложений поднимать продажи даже в наше непростое время. На сегодня осталось 2 или 3 места – так что ещё можно успеть

Ну а итоговый вывод этой заметки достаточно прост: сейчас, как никогда, необходимо постараться выжать МАКСИМУМ из каждой коммуникации с клиентом. И в этих делах нет мелочей.

Удачи вам!

Размещено в рубрике Маркетинговые Фишки | 5 Комментариев »

О нас уже пишет пресса :)

17.02.2009.

Совершенно неожиданно обнаружил, что в ноябрьском 2008 г. номере журнала “Управление компанией” оказывается напечатали заметку о сайте Фиолетовая Корова.

Учитывая, что сайт начал полноценную работу только в августе 2008 г., это неплохая скорость попадания на страницы офлайновой прессы

Вот так выглядит страница журнала:

А вот сам текст:

Приятно, чёрт возьми 

,

Размещено в рубрике Всякая всячина | 8 Комментариев »

Архитектурные фиолетовые мелочи

12.02.2009.

Часто “фиолетовость” какого-то явления возникает благодаря мелочам. Благодаря этим мелочам казалось бы обычные вещи (предметы, здания, бизнесы - не важно) становятся необычными и “фиолетовыми”.

Вот любопытный пример того, как достаточно стандартные дома вдруг стали совершенно удивительными благодаря нескольким очаравательным деталям.

… и хороший повод задуматься о том, чтобы добавить и в свой бизнес немного фиолетовых мелочей 

Размещено в рубрике Всякая всячина, Фиолетовое Искусство | 8 Комментариев »