Про странную экономию

02.09.2011. Размещено в рубрике Секреты Успеха

Сегодня хочу поделиться с вами одним наблюдением. Мне кажется, многие из нас раз за разом делают одну и ту же глупость, которая сильно ослабляет наш бизнес. Причём совершаем мы эту глупость из самых лучших побуждений.

В качестве иллюстрации расскажу об одном моём товарище, владельце вполне успешной мебельной фабрики. Он, безусловно, талантливый предприниматель, но один момент в его действиях всегда вызывал моё искреннее удивление и сожаление.

Вот пара примеров.

Уже несколько лет работает у него коммерческим директором один парень. Руководит продажами. Как продажник он достаточно слабый. А как руководитель – вообще никакой.

Ну, я, разумеется, спрашиваю своего товарища: на фига тебе такой «ценный» кадр нужен? Который, к тому же, руководит твоими продажами?

И что же слышу в ответ?  «Понимаешь, для того, чтобы  нанять действительно классного специалиста, я должен ему во-о-от такую зарплату платить! Я сейчас не могу себе это позволить».

Но это ещё не всё. Есть у этого моего товарища ещё один ценный сотрудник. Он занимается его сайтами и интернет-рекламой.

Удивительной криворукости специалист.  Обладающий редким талантом испортить всё, за что берётся.

У компании несколько направлений бизнеса и под каждое есть свой сайт. Они ужасно выглядят и технически сделаны безграмотно. Как будто их делал школьник, только начавший изучать HTML.

Притом что мебель мой товарищ производит изящную и качественную. Но при размещении на этих сайтах фотографий моделей, которые он создаёт, возникает ужасный диссонанс между действительно качественной продукцией и кошмарно-безвкусным оформлением.

Но это ещё можно было бы пережить. Гораздо более печально то, сайты содержат ряд моментов, которые «убивают» примерно 30-40% потенциальных звонков/обращений клиентов.

Я помогал моему товарищу с продающими текстами для этих сайтов и мне, конечно, особенно грустно видеть, как эти усилия нивелируются из-за фактического вредительства со стороны этого альтернативно одарённого специалиста.

Ну, у меня, соответственно, тот же вопрос: какой смысл в таком «профессионале»?

Ответ: «Знаешь, сайты он сделал мне за копейки, денег за их поддержание и раскрутку я плачу ему немного, так что всё нормально».

Хм…

Вообще-то я хорошо отношусь к экономии. Я согласен с тем, что сэкономленный рубль – заработанный рубль.

Но только это правило действует, увы, не всегда.

«Экономность» и «глупость» – совсем не одно и то же.

Если мы зальём меньше бензина в бак своей машины, это не означает, что мы сэкономили. Мы просто сможем проехать гораздо меньшее расстояние. И дальше нам либо всё равно придётся доливать топливо, либо мы вообще остановимся.

В любом бизнесе есть ключевые точки, воздействие на которые должно быть максимальным. Потому что приложение усилий, времени, денег именно к этим точкам даёт наибольший результат.

Если, например, основные продажи вам приносит активность отдела продаж, то «экономия» на продажниках будет означать воровство у самих себя. Глупо экономить на «добывателях» денег.

Вместо этого лучше постараться сделать так, чтобы они зарабатывали больше, чем могли бы зарабатывать в фирмах конкурентов. Но «зарабатывать», а не «получать». То есть, привлечь их надо не высокой зарплатой (это только развращает продавцов), а хорошим процентом. Возможно, лучшим в отрасли.

Таким образом, появится возможность привлекать реально СИЛЬНЫХ и наиболее РЕЗУЛЬТАТИВНЫХ продажников, а не постоянно скулящих (но «недорогих») лузеров. А это, в свою очередь, не замедлит сказаться на продажах.

.

Кроме ситуации с отделом продаж ещё частенько приходиться слышать «У нас нет денег на рекламу». Странный тезис. Звучит почти как «У меня есть машина, но нет денег на бензин». Зачем она тогда нужна?

Посчитайте, какой рекламный канал работает у вас лучше других. И вкладывайте в него ещё больше средств, чем до этого.

(Конечно, для этого придётся научиться собирать статистику продаж по каждому из рекламных каналов. Но даже не надейтесь  собрать эти данные  с помощью вопроса клиентам «Откуда вы о нас узнали?». Погрешность ответов в этом случае составляет 45-50%. Отслеживание продаж делается другими способами. Но это уже другая история)

Кстати, забавно было видеть, как в период кризиса 2008 года большинство компаний стали урезать расходы на рекламу. Вместо того, чтобы их увеличивать!

.

Если же вы продаёте в основном с помощью сайта, это повод инвестировать в него своё время и провести десятки сплит-тестов, чтобы понять какой элемент этого сайта поднимает продажи, а какой, наоборот, снижает. И шаг за шагом сделать этот сайт продающим, а не просто красивой картинкой в Интернете.

Кстати, действительно продающий сайт стоит в разы дешевле, чем за сайт с флэш-анимацией и навороченным дизайном (с «красивого» и «крутосделанного» сайта вы рискуете вообще никаких продаж не получить).

.

Мораль сей басни проста.  Когда мы говорим «я не могу себе позволить такие расходы», имеет смысл схватить самого себя за руку и спросить вкрадчивым голосом: а не ворую ли я тем самым свою прибыль?

Удачи!

.