«Дорогая редакция, пишу вам…»

10.06.2011. Размещено в рубрике Секреты Успеха

lettersСегодня поговорим о «письмах в редакцию» :)

Через формы «Задать вопрос» на сайте www.intellectinvest.ru и «Связаться с нами» на www.fiolet-korova.ru я получаю достаточно много посланий с вопросами.

На некоторые из них я решил отвечать прямо в этой рассылке.

Начну с наиболее часто задаваемых. Так как ответы на них могут быть интересны не только тем, кто эти вопросы задавал.

Для этого выпуска я выбрал, наверное, самый популярный тип вопросов.

Выглядят они примерно вот так:

- Не подскажите, как прорекламировать наш магазин, чтобы пошли продажи?

- Как раскрутить наш бизнес по продажам торгово-офисного оборудования, где искать клиентов???

- Как повысить продажи в сети аптек?

- Как привлечь клиентов в автошколу?

- Мы создали бизнес по продажам кабельно-проводниковой продукции, но с продажами как-то не густо. Что делать?

… ну и так далее в разных вариациях.

Начну издалека. Честно говоря, я никогда не понимал людей, которые задают вопросы из серии «Как стать богатым?», «Как удачно выйти замуж?», «Как стать знаменитым?» и т.д.

Неужели эти люди всерьёз считают, что существует короткий ответ, который поможет сразу решить все их проблемы?! Что сейчас кто-то расскажет пару фишек и всё попрёт?!

(Вернее, коротко ответить-то можно, но это будет набор общих слов. Что-то типа «Главное не опускать руки», «Надо всё время идти вперёд» и т.д. Вряд ли кому-то помогут такие советы)

Но если с авторами вопросов «Как стать богатым?» и «Как удачно выйти замуж?» всё понятно, то здесь мы имеем несколько другую ситуацию.

Мне пишут вроде как не наивные чукотские мальчики/девочки. Это люди, которые уже имеют свой бизнес (или работают наёмными руководителями) и, по идее, уровень понимания должен быть у них другой.

Но нет. Неубиенная вера в волшебную палочку (в купе с ковром-самолётом и скатертью-самобранкой) по-прежнему сидит в головах многих предпринимателей. И именно это и является главным препятствием для развития их бизнеса.

В поисках секретного «секрета», они будут покупать книгу за книгой, ходить на семинар за семинаром…

Именно они спрашивают в комментариях к моей статье о партизанском маркетинге что-то в стиле «А как применить этот метод в сфере коллекторских услуг?», «А как использовать партизанский маркетинг в сфере грузоперевозок?»,  «А как повысить узнаваемость магазина электротоваров?» и т.д.

(… блин, не «узнаваемость» надо повышать, а продажи!)

Я уже устал спрашивать у таких людей «А почему Вы решили, что Вам нужен партизанский маркетинг???». Тем более, что, на самом деле, я знаю ответ на этот вопрос. И партизанский маркетинг здесь вообще не причём.

Просто они увидели в нём ещё одну реинкарнацию волшебной палочки.

Статья ведь прикольная, примеры там впечатляющие. И, тут как тут, любимая мысль: «А вдруг это она???   П-А-Л-О-Ч-К-А …».

По-моему, если предприниматель задаёт вопрос «Как раскрутить бизнес?» и всерьёз ждёт, что получит в ответ пару-тройку советов, которые сделают его бизнес успешным, то это и есть его САМАЯ ГЛАВНАЯ ПРОБЛЕМА.

Не низкие продажи или сложности с персоналом. А именно то, что он верит в существование короткого и простого ответа на этот вопрос. Это означает, что его мозги повёрнуты вообще в другую сторону. В сторону, противоположную от успеха в бизнесе.

Нет, разумеется, если говорить в целом, глобально, то стремление развивать свой бизнес – одна из главных движущих сил любого предпринимателя. И это хорошо.

Но вот на вопрос «Что же нам делать, чтобы раскрутиться?» чаще всего возможен только один ответ «Делать ВСЁ!».

Не ждать озарения или совета Мудрого Гудвина, а каждый день делать маленький шажок.

Причём начальные шаги, в общем-то, хорошо известны (видимо, поэтому их никто и не делает – это же не «секретный секрет»):

Изучать клиентов, а не заниматься самовнушением, что ты якобы и так их знаешь. Спрашивать у каждого из них, что бы ему хотелось видеть ещё. Какой сервис, какие изменения в продукте или в ассортименте. ДЕЛАТЬ эти изменения. Отслеживать результат и смотреть какое из них дало самый большой прирост продаж.

Изучать копирайтинг и пробовать создавать продающую рекламу (а не ту, которая понравится самому себе или друзьям).  При этом каждый раз спрашивать себя, содержит ли она выгоду для клиента или просто мы напихали туда идиотских слоганов, подсмотренных у «больших» компаний.

Сделать продающий сайт (то есть тот, который продаёт, а не «информирует»). Запустить контекстную рекламу в Яндекс.Директ, а не тупо повторять удобную мантру «Мои клиенты не дружат с Интернетом».

И ответить, наконец, себе и клиентам на главный вопрос – «А почему надо купить именно у нас?». Если ответа нет или он такой же, как у всех и состоит из общих, ничего не значащих слов, опять возвращаться к клиентам и «пытать» их. На любом рынке у клиентов есть потребности, которые ваши конкуренты удовлетворяют не очень хорошо. Почему бы этим не воспользоваться?

(Особенно бесят те, кто жалостливо скулит «У нас такой же продукт, такие же цены и такой же сервис как у конкурентов. Клиентов мало. Что же нам делать?». Что делать, что делать… Убиться об стену! Изменить продукт, цены и сервис :) )

Да, всё это звучит знакомо и даже банально. Гораздо прикольнее бы выглядело что-то вроде «Друзья, забудьте все старые приёмы! Сегодня работают уже совсем другие фишки. Я сейчас расскажу вам самую убойную из них и ваш бизнес попрёт!».

Но на ровном месте чудес не бывает. Увы…

Конечно, каждый из перечисленных пунктов – тема отдельного разговора. Но я сейчас не об этом.

Главный ответ на вопросы «в редакцию», которые я перечислил в начале, – хватит искать «фишки». Стройте систему.  По кирпичику.

Узнали о каком-то инструменте – внедряйте. Сразу!

Прочитав новую книгу, не нужно говорить со вздохом «Эх, почти ничего нового…». Лучше тупо выписать себе несколько приёмов для внедрения и начать использовать. Прямо сегодня.

А то «знающих», ну просто толпы. Делающих — единицы.

Если бы ищущие «волшебную палочку» внедряли каждый день по одному «банальному» «всем известному» приёму или инструменту, им никогда не пришлось писать письма в духе «Дорогая редакция, как же всё фигово! Расскажите секрет успеха…».

А что сегодня собираетесь внедрить Вы, чтобы поднять продажи?  :)

« Предыдущий пост:


12 комментариев к записи “«Дорогая редакция, пишу вам…»”

  1. Макс пишет:

    Всем привет, внедрил недавно в своей торговой сети следующую фишку (давно всем известна). В отличие от своих конкурентов, которые тупо поставили сезоннную скидку 10-15 %, я провел акцию — разовая покупка на сумму такую-то (свыше 1000 руб.) — такси по городу за наш счет. Вроде бы мелочь, но клиенту приятно. Еще есть идея по доставке в магазин , но там не факт что купят, а навязывать гнусно как то.

    Ответить

    Alex Reply:

    Да, дополнительный сервис или бонус часто оказывается для клиента важнее скидки.

    Ответить

  2. Эдуард пишет:

    Партизан в коллекторских услугах :) ))…однако.
    «(… блин, не «узнаваемость» надо повышать, а продажи!)»
    Продажи повышать конечно нужно, но их не повысить (скажем так — существенно не повысить) без узнаваемости. Для чего существует фирменный стиль, бренд и прочие понятия? Для чего внутренний маркетинг? А всё для того, чтобы отличаться от конкурентов, иметь своё «лицо» и быть узнаваемым. Это неотделимая часть от общей системы продвижения, повышения продаж. И узнаваемость (скажем по простому), конечно нужно не «повышать», а увеличивать :) . Думаю, что в общем, это и без меня известно. Так, типа уточнил :) )) Как-то так.
    С остальным полностью согласен. Всегда говорил и говорю всё тоже самое, почти слово в слово:))

    Ответить

    Alex Reply:

    Эдуард, как говорил один мой знакомый «Пусть это останется твоей галлюцинацией».

    Всегда найдутся люди, которые будут искренне верить «интегрированный брендинг» и прочую фигню. Я не собираюсь никого переубеждать. Это хлеб консультантов, не имеющих собственных нормальных бизнесов.

    Скажу лишь, что гораздо эффективнее делать так, чтобы узнаваемость была следствием продаж, а не причиной (по крайней мере в начале развития бизнеса). Но это ж не для нас, мы любим играть «в больших». Нам с бренда нужно начинать. А потом сразу ребрендинг ещё для полного счастья сделать :) Ну, чтобы все красивые маркетинговые слова задействовать.

    Ответить

  3. Айгуль Султанова пишет:

    В очередной раз получила «пинок», что не нужно постоянно мечтать внедрить что-то гениальное и большое, методично делать и внедрять мленькое, но работающее:)))
    Мы с этого начинали свой бизнес и продолжаем дальше — дополнительный сервис для клиента — бесплатные и полезные семинары и мастер-классы по теме энергосбережение. После них приходят не только нужные клиенты, но и подготовленные — они умеют ставить задачи в области энергосбережения, а не просто просят поменять лампочки, у них почти нет возражений, потому что они готовы рассмотреть и технически разные решения, и выгоды от разных решений.
    Все это знаем, но периодически ищем какие-то фишки волшебные, и все равно к этому возвращаемся:))) спасибо Алекс, иногда очень полезно вспомнить про мелочи и систему

    Ответить

  4. владимир пишет:

    Здравствуйте.Всё очень интересно и понятно! Но когда это говорят другие,начинаеш думать!Конкретный вопрос,почему плохо работает сайт? Много «специалистов» принимали участие в его создании и продвижении,но….? Денег на яндекс потрачено много,толку мало.Если Вы конкретно готовы помоч,я поверю в корову и отблагодарю.
    Владимиров

    Ответить

    Alex Reply:

    Welcome: http://smart-ads.ru

    Ответить

    Alex Reply:

    Ну и плюс ещё могу сказать (после того, как зашёл к Вам на сайт), что он сделан, как абсолютно непродающий. Как раз было бы странно, если бы он продавал хорошо.

    Ну а почему такая фигня происходит, я уже писал вот здесь: http://www.fiolet-korova.ru/blog/?p=631

    Ответить

  5. Михаил пишет:

    Здравствуйте, Алекс.

    После тренинга по копирайтингу я написал за полгода всего лишь 2 текста.
    Почему так произошло?
    Реально некогда. Правильно позиционировал свой продукт и от клиентов теперь нет отбоя…

    Я оказался не совсем готов к такому повороту событий (необходимо значительно увеличивать штат сотрудников), и теперь для меня больше актуален вопрос: «как всё успеть?»

    При 16-ти, а иногда и 20-ти часовом рабочем дне, с обедом на ходу (или совмещённом с деловой встречей) и работой в выходные — книги по тайм-менеджементу похожи на повторение букваря.

    Вот собственно и ещё один вопрос к Вам — как всё успеть?

    Сразу скажу, что делегирование полномочий не всегда уместно, т.к. отсутствуют нужные кадры, и уже 3 месяца я не могу найти подходящих. Думаю, что если и найду, то понадобится ещё какое-то время, чтобы обучить.

    Ответить

    Alex Reply:

    Михаил, если Вы не ничего не успеваете из-за отсутствия нужных кадров, то забейте на всё, выделите время и найдите эти «нужные кадры». А то смешно получается: «Мне приходится работать по 20 часов в день, потому что некому делегировать. Некому делегировать, потому что некогда найти нужных людей. Не могу найти нужных людей, потому что работаю 20 часов в день«.

    Я писал об этом здесь.

    Ответить

  6. Эдуард пишет:

    Алекс, я вообще-то Вам не хамил. Вы же позволяете себе, пусть и утончённое, но хамство. Или очень грубую иронию. Критику не любите? Или чужого мнения? Не зная человека, писать подобные вещи. Вам бы, батенька, поучиться вести дискуссию. Привыкли слышать только хвалебные вещи в свою сторону. или поверили в собственную исключительность? Удивлю Вас, Ваши методы и способы работы не универсальны, это не истина. Это как лезть на гору с разных сторон, но всё-равно достигнешь вершины. А говорить о том ,что я тут прав, кто это тут со своим мнением вылез, что за хмырь образно говорю)?… по-крайней мере не достойно человека Вашей профессии (это как минимум).
    Впрочем, думаю, что все мои слова впустую. А посему откланиваюсь. И искренне желаю Вам успеха!

    Ответить

    Alex Reply:

    Эдуард, видимо, придётся внести некоторую ясность.

    Не знаю, о какой такой «моей профессии» Вы говорили, но у меня одна – я предприниматель. И это откладывает отпечаток на то, что я здесь говорю. Потому что, меня интересуют только практические результаты, а не развесистая клюква из «правильных слов».

    Так вот, когда кто-то на территории моего блога начинает пропагандировать красивые, но вредно-бессмысленные вещи, то я это воспринимаю как … Ну, наверное, это похоже на ситуацию, когда родитель какого-нибудь ребёнка обнаружил на школьном дворе наркодилера, продающего детям наркотики. Что бы он сделал?
    Подозреваю, что драг-дилеру сильно непоздоровилось бы.

    А теперь представьте, что кто-то подходит к этому папаше, избивающему наркоторговца, и говорит: «Уважаемый, это же хамство! Вам нужно поучиться вести дискуссию!».

    Да, я защищаю здесь членов моего «профсоюза» предпринимателей от «наркотиков». Консультанты могут уверенно рассуждать только до тех пор, пока стоят в сторонке и «советуют». Но как только даёшь им возможность доказать действенность их методов в реальном бизнесе, почему-то сдуваются.

    Например, известный всем автор книжки «Маркетинг на 100%» (в которой реального маркетинга процентов на пять, в лучшем случае) был приглашён в 2008 году в компанию МИАН. И что стал делать этот прекрасный человек? Реберндинг! Охренеть… В разгар кризиса, когда надо было принимать решения, стимулирующие продажи, они занялись пустопорожними действиями. Конечно через год «гуру» был уволен. Толку от его действий не было никакого, только вред.

    Я могу себе позволить об этом рассуждать, так у нас тоже два проекта в недвижимости и нам тоже надо было в кризис принимать какие-то кардинальные решения. И мы их приняли. Это были маркетинговые решения, которые позволили продавать в самый разгар кризиса на миллионы долларов. Наши продажи были в разы выше, чем у других компаний в отрасли.

    Поэтому я уже давно не верю в красивые обёртки консультанских сказок и предпочитаю искать реальные решения.

    Так что могу сказать только одно – кто будет пытаться «продавать» на территории моего блога «маркетинговые наркотики», будет нарываться на мою жёсткую реакцию. Nothing personal.

    Ответить

Оставьте свой комментарий!