Помогают ли знания в бизнесе?
16.03.2009. Размещено в рубрике Маркетинговые Фишки
Сегодня мне захотелось озвучить одну неожиданную мысль: очень часто наши бизнес-знания нам не помогают, а наоборот – играют с нами злую шутку.
Объясню почему.
Мы знаем много полезных и важных вещей про управление, маркетинг, финансы и др.
И в какой-то момент мы начинаем верить, что эти знания сами по себе уже делают нас эффективнее. Где-то внутри потихоньку растёт вера в собственную крутость и продвинутость.
А в реальности мы упускаем кучу возможностей, которые находятся буквально под нашим носом (видимо потому, что он задран кверху).
С чего это я вдруг об этом заговорил?
Недавно наткнулся на одном англоязычном блоге на интересное обсуждение.
Несколько десятков предпринимателей, работающих в различных направлениях бизнеса, решили провести эксперимент и написать своим клиентам (всем, кто хоть раз у них покупал) письмо.
В письме они ласково спрашивали своих клиентов о том, что им нравится в работе с ними, что не нравится. Какие новые потребности возникли в связи с экономическим кризисом и каких услуг им сейчас остро не хватает.
Несколько простых вопросов в дружелюбной форме.
Так вот, что интересно – уже сам по себе факт такого опроса спровоцировал всплеск продаж у всех предпринимателей! Хотя письмо-то было совершенно непродающим.
Это просто доброжелательное письмо с просьбой ответить на 2-3 вопроса. Но оно послужило напоминанием о себе и проявлением заботы. Это стало стимулом сделать заказ.
Ошеломлённые предприниматели делились на блоге результатами. В тот месяц, когда проводился эта рассылка, дополнительный (сверх ожидаемого) прирост продаж составил от 8 % (это самый худший результат) до 32 %, в зависимости от компании и её профиля.
Забавно, правда? Ребята всего лишь хотели собрать важную информацию для своего бизнеса (и они её собрали), чтобы улучшить свою работу. А тут такой побочный эффект!
Никаких хитрых маркетинговых трюков. Просто одно письмо. И рост продаж У ВСЕХ, кто его отправил. Чудеса…
Но ведь мы все знаем, что надо постоянно выяснять потребности наших клиентов и пытаться наиболее удачно этим потребностям соответствовать. Но это всего лишь знания…
Я опросил своих друзей и знакомых: обратился ли к ним кто-нибудь из их поставщиков с вопросом «Может у вас появились какие-то дополнительные потребности? Может нам что-то изменить в своей работе – время-то непростое?».
Никто не смог вспомнить таких писем или звонков.
Может это случайность и им просто не повезло с поставщиками? Вряд ли.
Один из моих знакомых даже рассказал противоположный случай: будучи дилером он сам обратился к своему поставщику с просьбой провести дополнительное обучение для своих продавцов. Дело в том, что он набрал много новых сотрудников и хотел бы улучшить их знание продукта.
Поставщик ему отказал. Объяснив тем, что сейчас кризис и расходы на обучение урезаны.
Ну не идиоты ли?!
Вместо того, чтобы, не вылезая из командировок, обучать продавцов своих дилеров (тем самым повышать продажи, и дилерские, и свои), они сократили расходы на такое обучение.
И ведь, наверняка, немало полезных маркетинговых знаний находится в голове у руководителей этой компании, много книжек прочитано. Толку-то…
Мне кажется, что если составить список правил (приёмов, идей, методов, принципов), которые кажутся нам очевидными, а потом честно протестировать самих себя по этим же очевидным пунктам, то в большинстве случаев мы получим весьма озадачивающие результаты.
Видимо пришло время перестать просто ЗНАТЬ и начать ДЕЛАТЬ. По-максимуму.
И делать есть много чего.
Кстати ближайший тренинг «Малобюджетное Продвижение Малого Бизнеса», который будет проходить в учебном центре нашего консалтингового подразделения, как раз и посвящён изучению инструментов для «делания».
Как хорошо знают те, кто уже бывал на моих тренингах, на них я говорю только о том, что мы сами используем в наших бизнесах.
А этот тренинг появился, когда я устал давать объяснения о том, почему в разгар кризиса на вопрос «Как дела? Как бизнес?» я отвечаю «Отлично! Бизнес растёт!».
За пять минут сложно успеть ответить на вопрос «А что же ты такого для этого делаешь?!». Поэтому появился этот тренинг. На нём я пошагово рассказываю, что о том, что можно (нужно!) делать для роста продаж даже в период кризиса. На конкретных практических примерах.
Плюс во время тренинга мы решаем реальные задачи самих участников. В результате «на выходе» у каждого получается чёткий план конкретных действий.
Подробности смотрите здесь: http://www.intellectinvest.ru/last_seminar/62/
На сегодня всё.
Удачи!
.
Ещё посты на эту тему:
16.03.2009 в 10:38 pm
Любопытные наблюдения, спасибо.
17.03.2009 в 1:15 pm
Да, Алекс, я тоже проводила такой маркетинговый ход(если это можно так назвать)Вот выдержки из письма разосланного клиентам, которые стали редко делать заказы -
“Мы очень хотим в этот кризисный период помогать всем нашим клиентам и надеемся, что это будет взаимно.”
Результат действительно получился неплохой…
Alex Reply:
March 17th, 2009 at 4:39 pm
Да, всё так. Действительно, вместо того, чтобы пытаться что-то продать своим клиентам, лучше помочь им заработать. И тогда (о, чудо!) они покупают у нас гораздо легче и больше
17.03.2009 в 2:55 pm
Помогают ли знания в бизнесе? Две стороны одной медали: первая – как же без них добиваться успехов в этом самом бизнесе, вторая – “горе от ума”.
Был у меня один знакомый, который практически сразу после окончания первого вуза (юридического), сразу же пошел получать степень МВА, а после рванул на финансовый менеджмент.
Короче, к 26 годам у него было два с половиной высших образования, а также большое количество всевозможных курсов и семинаров. А еще подаренная должность генерального директора IT компании. Параллельно этот знакомый открыл еще собственную фирму – сеть розничных магазинов… Опираясь исключительно на знания, полученные в ходе длительного обучения, он начал развивать оба бизнеса… Прошло полтора года. «Внезапно подкрался» этот самый глобальный экономический… Как вы думаете, что было дальше? Сотрудники уволились, магазины закрыты, обе компании развалились.
Это я к чему?
Не надо доводить ситуацию до абсурда, когда у вас вся стенка увешена различными свидетельствами, дипломами, сертификатами. Красиво! Ничего не скажешь. НО! Любое обучение, не подкрепленное опытом, – пустая трата времени, сил и денег!
Alex Reply:
March 17th, 2009 at 3:21 pm
Согласен.
Добавлю ещё, что ситуацию усугубляет то, что на курсах МВА и факультетах менеджмента и маркетинга преподают люди НЕ ЗАНИМАЮЩИЕСЯ бизнесом. Я не понимаю, как можно чему-то обучать студентов, если это “что-то” ты не делаешь каждый день?!!
В идеале цепочка должна быть такой: получил какое-то знание – тут же проверил на практике в своём бизнесе – получил результат – внёс коррективы в изначальное действие – опять получил результат и т.д.
В итоге изначальные знания (которые, безусловно, важны) о-о-очень сильно корректируются.
Потому-то в экономических ВУЗах и царит такой маразм – преподающие там не прошли эту цепочку
Но особенно печально, что многие предприниматели не используют даже многократно проверенные знания – пока “рак не свиснет” (кризис не подкрадётся).
17.03.2009 в 3:47 pm
По поводу преподавателей – согласна, что часто, но не всегда, так и бывает.
дела. Мне безумно повезло с группой (даже по отзывам всех преподавателей и, самое интересное, других групп), в которой к счастью собрались люди, нуждающиеся в первую очередь в знаниях, а потом уже в дипломе, собственники и топ-менеджеры – умные, достигшие многого, а главное со здоровым чувством юмора. (Замечено, что обладатели последнего более успешны, чем их правильные серьезные коллеги). Поэтому получить практические советы можно на любые темы. Из преподавателей я бы оставила 30% – мудрых практиков, сумевших систематизировать свои знания и умело доносить их до слушателей.
Я в настоящий момент пишу диплом на МВА. Поэтому могу прокомментировать со знанием
Alex Reply:
March 17th, 2009 at 4:43 pm
Да действительно, “качество” группы часто оказывается важнее самого обучения.
А то, что нормальных преподавателей у Вас 30% – это большое везение, поздравляю (в большинстве случаев реальных практиков оказывается ещё более скромный процент).
17.03.2009 в 4:48 pm
Именно поэтому сетевой маркетинг (МЛМ) так успешно развивается, несмотря на то что 90% товаров откровеное фуфло и всё это дороже на 20-80% чем в линейном бизнесе. Там человек работает с человеком и прямо заинтересован продать свой товар, пригласить клиента в свою компанию
Alex Reply:
March 17th, 2009 at 5:18 pm
Да, такие компании понимают, что кроме как профессиональной работой с клиентами им брать больше нечем. И поэтому стараются они гораздо усерднее тех, кто продаёт действительно качественный продукт.
19.03.2009 в 10:53 am
Здравствуйте Алекс. Очень интересно, как может рассылка писем влиять на рост продаж. Какая-то информация по ценам или акциям, или просто: “Как Вы поживаете….а мы…”. Еще вопрос: как можно планировать что-то если живешь как на вулкане? Проводите ли вы семинары в Сибирском округе- Кемерово, Новосибирск.
Alex Reply:
March 20th, 2009 at 3:34 pm
Александр, рассылка очень помогает в продажах. Мы уже не один год с успехом используем этот инструмент в разных наших бизнесах. Но для того чтобы от неё был толк, она должна быть не о новостях компании и не “как Вы поживаете?” (вернее не только об этом).
В первую очередь рассылка должна быть полезна и интересна клиентам. А о продуктах и новостях компании – не более 15-30% содержания.
Всё это позволяет установить доверительные отношения и показать себя профессионалами. И когда Вы делаете конкретное предложение такой «тёплой» базе, отклик на него гораздо выше.
По поводу планирования . На мой взгляд именно живя на вулкане важно иметь планы, потому что наши действия должны быть не хаотичны, а продуманы и скоординированы. Пусть это будут краткосрочные планы. Пусть в них постоянно вносятся коррективы. Но с ними гораздо удобнее, чем без них.
По поводу Сибири: 4-5 апреля я буду проводить тренинг по малобюджетному продвижению в Новосибирске. Если есть вопросы, пишите на intinvest(собака)mtu-net.ru или звоните по тел. (495) 749 20 70
21.03.2009 в 1:20 pm
Алекс, благодарю за наблюдательность и за рассылку. Согласна, существует “горе от ума”, часто сама чувствую эти последствия. То ли комплимент себе сказала, то ли наоборот. Толчок получила, о результатах позже. Желаю всем успехов.
28.03.2009 в 7:09 am
Интересный вопрос- помогают ли знания бизнесе? Смотря с какой стороны смотреть. Права Елена, когда пишет “горе от ума”… А с другой стороны… Человек без прав – не водитель, не тракторист, не комбайнер… Врач без диплома – не врач… А как же человек без подтверждения его знаний в области управления управляет? Управляет продажами… Управляет предприятием… Управляет городом или даже областью? Человек, который умеет управлять трактором, управляя им без прав – преступник. И водитель без прав – преступник. А менеджер без прав? Да, если это его частная фирма в 3 человека – это его дело. А если в 30? в 300? В 3000?
Alex Reply:
March 29th, 2009 at 1:29 pm
Надежда, какую же фигню Вы написали! – «как же человек без подтверждения его знаний в области управления управляет» … Ну что за бред! Единственное подтверждение качества его управления – результаты его бизнеса. Всё. Точка.
Пример по поводу прав – вообще от балды. Права дают (если они не куплены, конечно) не только за знание правил, но и за умение водить автомобиль на практике (а не в теории). А вот дипломы – за сдачу экзамена (теоретического). Разницу видите? Потому-то вокруг полно абсолютно неэффективных идиотов с кучей дипломов и сертификатов.
Более того, «экзамен» в бизнесе приходится сдавать постоянно. Здесь не помогут даже прошлые заслуги. Потому что даже добившиеся много руководители иногда впадают в манию величия, считая себя источником управленческой мудрости, и, в итоге, разрушают свой бизнес.
Знания в бизнесе ОЧЕНЬ важны. При двух условиях: 1) когда они – результат практического успешного опыта конкретных предпринимателей, а не теории оторванных от жизни теоретиков; 2) когда они применяются и дорабатываются на собственной ПРАКТИКЕ. Иначе знания будут бесполезны. Собственно об этом и был этот пост.
29.03.2009 в 4:17 pm
То, что неээфективных идиотов с кучей дипломов полно-я согласна. И то, что эффективность управления проверяется … результатами бизнеса – абсолютно согласна! Только отрицательных результатов могло быть в тысячи раз меньше!Если фигня, по-твоему, что менеджеры(у которых нет знаний!) развалили все что могли…что ж, пусть будет фигня! Выходит, фигня, что караван движется со скоростью самого медленного верблюда… Бывает, когда этот самый медленный верблюд и есть … руководитель… Вернее, человек, взявшийся за “управленческий гуж”, не имея представления, что это такое… Может, в Москве такого нет? У нас – хватает! Особенно в сельском хозяйстве. Да и не только.
Alex Reply:
March 29th, 2009 at 5:03 pm
Вы что, недочитали мой ответ? Прочитайте ещё раз последний абзац.
29.03.2009 в 5:10 pm
Алекс, а какая из строчек – последний абзац?
Alex Reply:
March 29th, 2009 at 5:33 pm
Издеваетесь?!
Вот это был последний абзац ответа:
“Знания в бизнесе ОЧЕНЬ важны. При двух условиях: 1) когда они – результат практического успешного опыта конкретных предпринимателей, а не теории оторванных от жизни теоретиков; 2) когда они применяются и дорабатываются на собственной ПРАКТИКЕ. Иначе знания будут бесполезны. Собственно об этом и был этот пост.”
30.03.2009 в 11:29 am
прочла на счет образования, могу сказать одно, то,что студентов учат не специалисты в области бизнеса, а обычные преподаватели-теоретики-это ФАКТ. Вот я являюсь студенткой третьего курса, очень хочется в будущем заниматься маркетингом, так опыт и практику приходится нарабатывать самой, искать на чем экспериментировать. Благо, что с преподавателем молодым и интересным познакомилась, так он посоветовал прочесть Дж.К.Левинсона: “Партизанский маркетинг” и “Партизанская креативность”, теперь хоть знаю от чего отталкиваться в поисках практики.А на сайт этот набрела случайно, раньше слышала про книгу “Фиолетовая корова”, но что-то всё никак не получалось её прочесть, потом о ней совсем забыла. А сейчас-это, можно сказать, моя настольная книга. Спасибо Алекс за полезную информацию
Alex Reply:
March 30th, 2009 at 8:26 pm
Еще можно добавить в перечень книг “для того, чтобы было от чего отталкиваться” Джека Траута «Дифференцируйся или умирай!» http://www.fiolet-korova.ru/differencirujsya-ili-umiraj/ и “Агрессивный маркетинг” (Йон Спэлстра)
11.04.2009 в 12:41 pm
а Вы не задумывались о том, что эти письма – это есть те же орудия маркетинга, только партизанского маркетинга?
немного логичности и никаких чудес!)
Alex Reply:
April 11th, 2009 at 1:23 pm
Конечно. На самом деле это давно известный и проверенный эффект – проводишь заботливый опрос своих старых клиентов, а попутно получаешь заказы. Никаких чудес
14.04.2009 в 10:42 am
Здравствуйте.
Вы говорите, меньше знать – больше делать.
А ведь человек, прочитавший хоть одну книгу об успешных продажах – должен знать правило хорошего продавца – интересуйся мнением клиента о приобретенном у тебя товаре. Этому могут обучить в совершенстве работники сетевого маркетинга, кстати
Да и вообще – если лезть глубоко – Роберт Киосаки отлично рассматривает совершенство нашей системы образования, если вы знакомы. А также существование теории и практики в совокупности.
Alex Reply:
April 14th, 2009 at 3:30 pm
Alexandra, Вы как-то невнимательно читали мою заметку. Я нигде не говорил о том, что “меньше знать – больше делать”.
Речь совсем о другом: “Больше делай из того, что знаешь!”. Разницу чувствуете?