Что общего между парой обуви и банковским кредитом?
29.08.2014.
Недавно натолкнулся на один на первый взгляд странный пример.
Обувная сеть построила вполне успешный финансовый бизнес. Она выдаёт кредиты наличными частным лицам. Прямо в своих обувных магазинах.
Казалось бы – что за несуразица. Каждый должен заниматься своим делом. Какое отношение торговля обувью имеет к кредитному бизнесу?
На самом деле этот пример – хорошая иллюстрация того, как сложившаяся клиентская база может стать источником дополнительных доходов и даже основой для создания ещё одного бизнеса. Но уже в абсолютно другой сфере деятельности.
Если коротко, то история такая.
Есть на рынке обувной розницы такой игрок — Группа компаний «Обувь России», которая владеет сетями обувных магазинов «Вестфалика» и «Пешеход» (в общей сложности 210 магазинов в 60 городах). Сети работают в среднем и нижнем ценовом сегменте.
Первый опыт кредитования клиентов возник когда компания решила начать продавать обувь в рассрочку.
Дело в том, что большинство магазинов сети расположены в регионах. Для целевой аудитории, на которую нацелена сеть, приобретение новой пары обуви – довольно существенная покупка. И предложение выплачивать стоимость этой покупки в рассрочку оказалось очень востребованным (сейчас более 50% всех продаж происходит по такой схеме).
Сначала были попытки (не очень удачные) привлекать для такого кредитования банки. Но в итоге компания создала собственную скоринговую систему и начала управлять кредитной политикой и учётом самостоятельно.
Вот тогда и возникла идея выдавать небольшие займы (до 20 000 руб.) постоянным покупателям. Договор займа оформляется в магазине. Половина заемщиков берут деньги «до зарплаты». То есть, на срок 1-2 недели. Другие занимают деньги на различные потребительские нужды сроком до одного года.
В 2012 году «Обувь России» оформила 45 тысяч договоров денежного займа на сумму 580 млн рублей. Более 30% клиентов, получивших займы в 2012 году, воспользовались этой услугой повторно. В 2013 году объемы выросли почти в три раза — до 1,5 миллиарда рублей.
Причём процент дефолтов по кредитам заметно ниже среднестатистического в банковской сфере.
Эта история, по сути, хороший пример создания бизнеса не на основе продукта (с последующим привлечением клиентов), а на основе уже «прирученной» клиентской базы (с последующим созданием интересных ей предложений).
Конечно, такой пример не являются чем-то совершенно уникальным. Я думаю, если присмотреться вокруг, вы сможете найти достаточно таких историй.
Я, например, навскидку могу вспомнить оптовую компанию, которая решила создать ещё и логистический бизнес, чтобы их клиенты по основному направлению могли прямо у них же заказывать и услуги по доставке.
Или другую историю про одного поставщика серьёзного оборудования для промышленных предприятий. После длительной процедуры согласования всех моментов поставки он обычно становился «своим» для заказчика. И, воспользовавшись этим, стал поставлять всякие офисные расходники вплоть до туалетной бумаги. В итоге оказалось, что эти регулярные поставки начали ему приносить даже больший доход, чем основной бизнес.
То есть модель, конечно, не новая (я и сам её неоднократно использовал в разных наших проектах). Но массовой её тоже не назовёшь. Хотя примерить её на свой бизнес могли бы многие компании. Но они в эту сторону даже не смотрят.
Правда тут легко свалится в некоторую крайность и начать продавать всё сразу, с порога заявляя «А у нас есть и то, и это, и ещё много всего!». Такая расфокусировка не принесёт ничего хорошего, а только послужит причиной падения продаж.
Здесь всё-таки нужна иная логика. Сначала мы входим в отношения поставщик-клиент как поставщики-специалисты в своей сфере. И только после того, как будет сформирована лояльная нам клиентская база, начинаем продвигать другие продукты.
Разумеется, есть определённые границы здравого смысла при использовании такого подхода – не факт, что продав партию экскаваторов нам удастся этому же клиенту продать ещё и партию шерстяных носков 
Однако проанализировать весь спектр потребностей клиента совсем не лишнее. Главное отличие от стандартного изучения клиентов в этом случае состоит в том, что мы не сужаем поиск рамками той отрасли, в которой работаем.
Я знаю, что у такой модели есть множество противников — «Не нужно грузить клиентов другими предложениями. Мы занимаемся своим бизнесом и не надо сюда примешивать что-то к нему не относящееся».
Что ж, в такой позиции есть своя логика. Но у любой бизнес-модели есть свои плюсы и минусы, так что тут уж каждый выбирает для себя.
Тем не менее, если возникает желание расширить бизнес, но в используемой модели упёрлись в определённый потолок, то одним из вариантов развития (не единственным, конечно) может стать поиск потребностей клиентов за рамками своей отрасли.
Нельзя сказать, что это лёгкий путь. Ведь, по сути, приходится организовать совершенно новый бизнес с нуля. Со всеми вытекающими отсюда последствиями, набиванием шишек, наступлением на грабли и т.д.
Но огромный плюс состоит в том, что поток клиентов УЖЕ есть (он генерируется основным бизнесом). К тому же частично можно использовать некоторые ресурсы уже существующего бизнеса (человеческие, инфраструктурные и т.д.).
Так что тут есть о чём подумать
Удачи!
Размещено в рубрике Маркетинговые Фишки | 3 Комментариев »
Надо сказать, что за последние несколько лет многие предприниматели серьёзно продвинулись в освоении различных маркетинговых инструментов.
В бизнесе есть один важным момент, с которым многим из нас очень не хочется мириться. Сформулирую его так: не существует «лучшего» маркетингового или управленческого решения, решения «на все времена».
Несколько мыслей, возникших при изучении анкет участников августовского вебинара 
Каюсь, летом на блоге не появлялось новых записей. Если честно, как-то не хотелось «грузить» своими размышлялками в то время, когда у всех плавились мозги от жары и не хотелось ни думать, ни работать.