Ещё один пример дурацкой реакции на кризис

24.11.2008.

Забавно, однако, наблюдать, как реагируют на кризис разные компании.

К сожалению, у очень многих в первую очередь срабатывают-таки «естественные рефлексы», о вреде которых я недавно писал здесь.

Вот очередной пример: маркетинговая глупость ударила в голову руководителям сети супермаркетов «Седьмой континент».

Теперь, когда вы расплачиваетесь на кассе, то с удивлением обнаруживаете, что бесплатные пакеты вам больше не дают.

На недоумённый вопрос: «Где пакеты?!» следует ответ кассиршы: «Теперь они платные — 7 рублей штука».

Заплатив, вы получаете чудесный БУМАЖНЫЙ пакет с хлипкими (бумажными) ручками, которые отрываются сразу после наполнения пакета покупками.

Какая милая «антикризисная» идея: не просто сэкономить на пакетах, но ещё и заработать!

Просто чудеса маркетинговой мысли!


Ну как это можно прокомментировать?!

Наверное так: ИДИОТЫ!

Дело в том, что эта сеть долгое время уверенно и весьма успешно находилась в премиальном ценовом сегменте (сейчас, правда, ценовая позиция у них стала более размытой, а часть премиальных клиентов перекочевали в «Глобус Гурмэ»).

А если ты работаешь в премиальном сегменте, то НИКОГДА не пытайся экономить на сервисе! То, что простят покупатели «Пятёрочки» или «Копейки», могут не простить постоянные покупатели более дорого магазина.

Ведь дело здесь вовсе не в этих несчастных семи рублях и бумажном пакете. Просто в контексте позиционирования «Седьмого континента» и особенностей потребностей его клиентов такой демарш воспринимается как непростительное хамство.

Более того, почти каждый, кто столкнулся сейчас с этим хамством, рассказал об этом десятку своих знакомых. В добавок к этому, об этой глупости возмущенно написали ряд блогеров, имеющих большую читательскую аудиторию. Многие просто решили игнорировать эту сеть.

Хорошенький получается эффект от такой «экономии» на пакетиках…

Так вот, если вернуться к разговору о кризисе, то гораздо более эффективна тактика сделать что-то противоположное первому естественному желанию сэкономить на сервисе (вообще, часто наиболее удачными являются действия, противоположные «естественным» — как в примере про поведение водителя во время заноса на скользкой дороге из предыдущего поста).

А именно: серьёзно улучшить сервис! Особенно если вы работаете в премиальном сегменте. Когда все начинают экономить и качество сервиса падает, сделайте шаг в противоположную сторону. И вы выиграете.

Только вот боюсь «Седьмому континенту» это не светит: управляющий магазина, который решит взять на подработку студентов, помогающих покупателям складывать покупки в БЕСПЛАТНЫЕ пакеты, скорее всего будет уволен.

Хотя именно сейчас как никогда важно посильнее привязать к себе своих постоянных клиентов. Всё-таки удержать их гораздо легче, чем завоевать новых (особенно в это непростое время).

Так что есть повод задуматься на тему «Что мы ещё можем сделать для того, чтобы лучше обслуживать своих клиентов?».

Вообще-то этот вопрос надо задавать себе постоянно и в спокойные времена. Но сегодня правильный ответ на него может стать одним из факторов выживания.

Удачи вам!

..

Ещё посты на эту тему:

О кризисе и опасности естественных рефлексов

Антикризисные Стратегии Выживания. Часть 1

Антикризисные Стратегии Выживания. Часть 2

Антикризисные Стратегии Выживания. Часть 3


.

P.S.  Небольшое объявление для тех, кто интересовался тренингом «Малобюджетная Продвижение Малого Бизнеса«  17-18 декабря.

Как вы знаете, мы набирали группу из 14 участников. Однако буквально за три дня зарегистрировалось 19 человек (и это при том, что до тренинга более 20 дней!).

Честно говоря, сей факт заставил задуматься, над тем, как поступить.

Увеличивать группу я не могу — это тренинг с большим объёмом практической работы и разбором конкретных ситуаций участников. Поэтому если людей будет значительно больше, каждому достанется существенно меньше внимания (а не хотелось бы).

Кроме того, из-за всяческих новогодних каникул ближайший подобный тренинг может состояться не раньше февраля. А для многих важно повысить эффективность своего бизнеса именно сейчас, когда влияние кризиса только начинает ощущаться.

Поэтому мы решили пойти на встречу стремящимся попасть на этот тренинг, и сформировать ещё одну группу. Правда пришлось немного скорректировать даты: для уже сформированной группы тренинг пройдёт 18-19 декабря, а для тех, кто продолжает записываться сейчас — 16-17 декабря.

По состоянию на сегодняшний день во второй (новой) группе осталось 9 свободных мест. Так что пока ещё можно успеть :)

Программа тренинга и контактная информация здесь: http://www.intellectinvest.ru/last_seminar/62/

Размещено в рубрике Кризис | 8 Комментариев »

О кризисе и опасности естественных рефлексов

31.10.2008.

Увы, слово «кризис» стало весьма популярно в последнее время, не правда ли?

Вместо привычного «Как дела?» всё чаще при встрече слышишь: «Ну как, повлиял ли на тебя (на твой бизнес) кризис?».

В этой связи любопытно наблюдать, как разные компании реагируют на изменившуюся ситуацию.

Знаете, какая неожиданная аналогия приходит в голову в результате этих наблюдений?

Когда машину заносит на скользкой дороге, у неопытного водителя срабатывает естественный, но губительный рефлекс — нажать на тормоз. Хотя на самом деле, как вы наверняка знаете, гораздо правильней нажать на педаль газа.

В нашей жизни (и в бизнесе в том числе) очень часто рефлекторные действия оказываются далеко не самыми удачными.

Вот, например, естественная и понятная реакция на кризис большинства компаний: при сокращении расходов, особенно достаётся расходам на персонал и маркетинг. Потому что «сейчас не до этого», «будем экономить» и «будем максимально сокращать расходы».

Вообще-то задача бизнеса не в том, чтобы меньше тратить, а в том, чтобы больше зарабатывать.

Поэтому давайте посмотрим, так уж ли полезны естественные «сокращательные» реакции в период кризиса.

О компаниях, которые сейчас оказались в состоянии клинической смерти из-за отсутствия оборотных (в основном кредитных) средств, говорить не будем — там пространства для манёвра у руководства осталось очень мало и набор действий диктуется безысходностью.

Речь пойдёт о фирмах, которые вполне себе на плаву, просто по понятным причинам состояние их уже не такое устойчивое как полгода назад.

.
Персонал

Возможно моя мысль покажется вам весьма странной, но, на мой взгляд, сейчас хорошее время для набора персонала, а не сокращения.

Разумеется, если штат был непомерно раздут и большая часть людей по сути перекладывали бумажки — сокращения только во благо (давно пора было).

Малоэффективных людей и в спокойное-то время незачем держать, а в кризис и подавно.

Только вот в «мирное» время многие руководители просто побаивались расставаться со слабыми сотрудниками: «если этого уволим, где же я найду другого?!».

Друзья, хорошая новость. В силу серьёзных проблем во многих фирмах без работы остались не только средненькие сотрудники, но и немало профессиональных и эффективных ребят. Так почему же их не попробовать заполучить?

Конечно, для этого придётся прособеседовать толпу посредственностей, но игра стоит свеч.

Возьмите на работу лучших. Кстати, новые сотрудники и так обычно работают энергичнее закушавшихся старых. А в период кризиса ещё больше рвения добавится (опять работу терять не хочется — ситуация-то на рынке труда уже совсем другая).

Так что не стоит повторять как зомби «сейчас не до этого, мы не можем себе позволить нанимать новых людей». Наверняка можете. Начинайте искать с завтрашнего дня. А когда найдёте и проверите «в бою» — без сожаления гоните слабых старожилов. Не то время, чтобы за них держаться.

В любые времена эффективный персонал и сильная команда — это один из главных ресурсов в бизнесе.

Кроме того, кризис неплохой побудительный мотив максимально привязать оплату труда сотрудника к результату, если у вас это ещё не было сделано раньше (хочется верить, что было :) . А платить людям за сам факт прихода на работу — непозволительная роскошь сейчас..


Маркетинг

Идеи практически те же, что и по поводу персонала.

Если компания давала неэффективную, но зато «супер-имиджевую» рекламу и зарплата маркетолога не зависела от результативности рекламных акций, то такой рекламный бюджет не грех и сократить (возможно вместе с маркетологом).

Однако по некоторым направлениям маркетинговую активность имеет смысл даже увеличить (пока конкуренты в ужасе эту активность сокращают).

Кризис — хороший повод наконец начать использовать малобюджетные средства продвижения (даже если ваш отдел маркетинга раньше высокомерно фыркал, когда слышал словосочетания «малобюджетная реклама» и «партизанский маркетинг»).

И если уж и рассылать, то рассылать необычные, но эффективные послания для того, чтобы повысить отклик на директ-мейл с якобы стандартных 0,8-1,5% до 10-30%. Представьте себе, такое бывает – взять хотя бы пример компании IBS, который я описал в этой статье (раздел 6).

И вообще, самое время всем маркетологам или рекламщикам наконец начать учиться писать продающие тексты (для директ-мейла, для сайта, для коммерческих предложений).

Может даже кто-то из них, наконец, откроет для себя таких специалистов как Гэри Хэлберт, Джон Карлтон, Дэн Кеннеди и ужаснётся тому, что же он писал раньше в рекламных текстах (и совсем уж впадёт в депрессию, узнав процент отклика на их тексты).

Кстати, если вы владеете английским, неисчерпаемый кладезь мудрости и мастерства находится здесь .

Если с английским плохо, ряд полезных мыслей найдёте тут (хотя, должен сказать, материалы, находящиеся по первой ссылке, мне ближе по духу :)

Итак, сейчас самое время заниматься РЕЗУЛЬТАТИВНЫМ маркетингом. Потому что вопрос не в сокращении издержек. Вопрос в повышении отдачи от каждого вложенного рубля в маркетинг вообще и в рекламу в частности.

Как этого добиваться мы продолжим обсуждать в следующих выпусках рассылки.

А пока резюмирую. Иногда имеет смысл идти против всеобщего течения и не реагировать на обстоятельства рефлекторно. Во время кризиса 1998 года, не смотря на тяжёлую ситуацию, многие компании смогли сформировать высокопрофессиональную команду и даже совершить маркетинговый прорыв. Не секрет, что кризис — это не только проблемы, но и возникающие возможности.

Почему бы не попытаться ими воспользоваться?

.

Ещё посты на эту тему:

Антикризисные Стратегии Выживания. Часть 1

Антикризисные Стратегии Выживания. Часть 2

Антикризисные Стратегии Выживания. Часть 3

Ещё один пример дурацкой реакции на кризис


,

Размещено в рубрике Искусство Управления, Кризис | 12 Комментариев »