Про странную экономию

02.09.2011.

Сегодня хочу поделиться с вами одним наблюдением. Мне кажется, многие из нас раз за разом делают одну и ту же глупость, которая сильно ослабляет наш бизнес. Причём совершаем мы эту глупость из самых лучших побуждений.

В качестве иллюстрации расскажу об одном моём товарище, владельце вполне успешной мебельной фабрики. Он, безусловно, талантливый предприниматель, но один момент в его действиях всегда вызывал моё искреннее удивление и сожаление.

Вот пара примеров.

Уже несколько лет работает у него коммерческим директором один парень. Руководит продажами. Как продажник он достаточно слабый. А как руководитель – вообще никакой.

Ну, я, разумеется, спрашиваю своего товарища: на фига тебе такой «ценный» кадр нужен? Который, к тому же, руководит твоими продажами?

И что же слышу в ответ?  «Понимаешь, для того, чтобы  нанять действительно классного специалиста, я должен ему во-о-от такую зарплату платить! Я сейчас не могу себе это позволить».

Но это ещё не всё. Есть у этого моего товарища ещё один ценный сотрудник. Он занимается его сайтами и интернет-рекламой.

Удивительной криворукости специалист.  Обладающий редким талантом испортить всё, за что берётся.

У компании несколько направлений бизнеса и под каждое есть свой сайт. Они ужасно выглядят и технически сделаны безграмотно. Как будто их делал школьник, только начавший изучать HTML.

Притом что мебель мой товарищ производит изящную и качественную. Но при размещении на этих сайтах фотографий моделей, которые он создаёт, возникает ужасный диссонанс между действительно качественной продукцией и кошмарно-безвкусным оформлением.

Но это ещё можно было бы пережить. Гораздо более печально то, сайты содержат ряд моментов, которые «убивают» примерно 30-40% потенциальных звонков/обращений клиентов.

Я помогал моему товарищу с продающими текстами для этих сайтов и мне, конечно, особенно грустно видеть, как эти усилия нивелируются из-за фактического вредительства со стороны этого альтернативно одарённого специалиста.

Ну, у меня, соответственно, тот же вопрос: какой смысл в таком «профессионале»?

Ответ: «Знаешь, сайты он сделал мне за копейки, денег за их поддержание и раскрутку я плачу ему немного, так что всё нормально».

Хм…

Вообще-то я хорошо отношусь к экономии. Я согласен с тем, что сэкономленный рубль – заработанный рубль.

Но только это правило действует, увы, не всегда.

«Экономность» и «глупость» – совсем не одно и то же.

Если мы зальём меньше бензина в бак своей машины, это не означает, что мы сэкономили. Мы просто сможем проехать гораздо меньшее расстояние. И дальше нам либо всё равно придётся доливать топливо, либо мы вообще остановимся.

В любом бизнесе есть ключевые точки, воздействие на которые должно быть максимальным. Потому что приложение усилий, времени, денег именно к этим точкам даёт наибольший результат.

Если, например, основные продажи вам приносит активность отдела продаж, то «экономия» на продажниках будет означать воровство у самих себя. Глупо экономить на «добывателях» денег.

Вместо этого лучше постараться сделать так, чтобы они зарабатывали больше, чем могли бы зарабатывать в фирмах конкурентов. Но «зарабатывать», а не «получать». То есть, привлечь их надо не высокой зарплатой (это только развращает продавцов), а хорошим процентом. Возможно, лучшим в отрасли.

Таким образом, появится возможность привлекать реально СИЛЬНЫХ и наиболее РЕЗУЛЬТАТИВНЫХ продажников, а не постоянно скулящих (но «недорогих») лузеров. А это, в свою очередь, не замедлит сказаться на продажах.

.

Кроме ситуации с отделом продаж ещё частенько приходиться слышать «У нас нет денег на рекламу». Странный тезис. Звучит почти как «У меня есть машина, но нет денег на бензин». Зачем она тогда нужна?

Посчитайте, какой рекламный канал работает у вас лучше других. И вкладывайте в него ещё больше средств, чем до этого.

(Конечно, для этого придётся научиться собирать статистику продаж по каждому из рекламных каналов. Но даже не надейтесь  собрать эти данные  с помощью вопроса клиентам «Откуда вы о нас узнали?». Погрешность ответов в этом случае составляет 45-50%. Отслеживание продаж делается другими способами. Но это уже другая история)

Кстати, забавно было видеть, как в период кризиса 2008 года большинство компаний стали урезать расходы на рекламу. Вместо того, чтобы их увеличивать!

.

Если же вы продаёте в основном с помощью сайта, это повод инвестировать в него своё время и провести десятки сплит-тестов, чтобы понять какой элемент этого сайта поднимает продажи, а какой, наоборот, снижает. И шаг за шагом сделать этот сайт продающим, а не просто красивой картинкой в Интернете.

Кстати, действительно продающий сайт стоит в разы дешевле, чем за сайт с флэш-анимацией и навороченным дизайном (с «красивого» и «крутосделанного» сайта вы рискуете вообще никаких продаж не получить).

.

Мораль сей басни проста.  Когда мы говорим «я не могу себе позволить такие расходы», имеет смысл схватить самого себя за руку и спросить вкрадчивым голосом: а не ворую ли я тем самым свою прибыль?

Удачи!

.

Размещено в рубрике Секреты Успеха | 17 Комментариев »

«Дорогая редакция, пишу вам…»

10.06.2011.

Сегодня поговорим о «письмах в редакцию»

Через формы «Задать вопрос» на сайте www.intellectinvest.ru и «Связаться с нами» на www.fiolet-korova.ru я получаю достаточно много посланий с вопросами.

На некоторые из них я решил отвечать прямо в этой рассылке.

Начну с наиболее часто задаваемых. Так как ответы на них могут быть интересны не только тем, кто эти вопросы задавал.

Для этого выпуска я выбрал, наверное, самый популярный тип вопросов.

Выглядят они примерно вот так:

- Не подскажите, как прорекламировать наш магазин, чтобы пошли продажи?

- Как раскрутить наш бизнес по продажам торгово-офисного оборудования, где искать клиентов???

- Как повысить продажи в сети аптек?

- Как привлечь клиентов в автошколу?

- Мы создали бизнес по продажам кабельно-проводниковой продукции, но с продажами как-то не густо. Что делать?

… ну и так далее в разных вариациях.

Начну издалека. Честно говоря, я никогда не понимал людей, которые задают вопросы из серии «Как стать богатым?», «Как удачно выйти замуж?», «Как стать знаменитым?» и т.д.

Неужели эти люди всерьёз считают, что существует короткий ответ, который поможет сразу решить все их проблемы?! Что сейчас кто-то расскажет пару фишек и всё попрёт?!

(Вернее, коротко ответить-то можно, но это будет набор общих слов. Что-то типа «Главное не опускать руки», «Надо всё время идти вперёд» и т.д. Вряд ли кому-то помогут такие советы)

Но если с авторами вопросов «Как стать богатым?» и «Как удачно выйти замуж?» всё понятно, то здесь мы имеем несколько другую ситуацию.

Мне пишут вроде как не наивные чукотские мальчики/девочки. Это люди, которые уже имеют свой бизнес (или работают наёмными руководителями) и, по идее, уровень понимания должен быть у них другой.

Но нет. Неубиенная вера в волшебную палочку (в купе с ковром-самолётом и скатертью-самобранкой) по-прежнему сидит в головах многих предпринимателей. И именно это и является главным препятствием для развития их бизнеса.

В поисках секретного «секрета», они будут покупать книгу за книгой, ходить на семинар за семинаром…

Именно они спрашивают в комментариях к моей статье о партизанском маркетинге что-то в стиле «А как применить этот метод в сфере коллекторских услуг?», «А как использовать партизанский маркетинг в сфере грузоперевозок?»,  «А как повысить узнаваемость магазина электротоваров?» и т.д.

(… блин, не «узнаваемость» надо повышать, а продажи!)

Я уже устал спрашивать у таких людей «А почему Вы решили, что Вам нужен партизанский маркетинг???». Тем более, что, на самом деле, я знаю ответ на этот вопрос. И партизанский маркетинг здесь вообще не причём.

Просто они увидели в нём ещё одну реинкарнацию волшебной палочки.

Статья ведь прикольная, примеры там впечатляющие. И, тут как тут, любимая мысль: «А вдруг это она???   П-А-Л-О-Ч-К-А …».

По-моему, если предприниматель задаёт вопрос «Как раскрутить бизнес?» и всерьёз ждёт, что получит в ответ пару-тройку советов, которые сделают его бизнес успешным, то это и есть его САМАЯ ГЛАВНАЯ ПРОБЛЕМА.

Не низкие продажи или сложности с персоналом. А именно то, что он верит в существование короткого и простого ответа на этот вопрос. Это означает, что его мозги повёрнуты вообще в другую сторону. В сторону, противоположную от успеха в бизнесе.

Нет, разумеется, если говорить в целом, глобально, то стремление развивать свой бизнес – одна из главных движущих сил любого предпринимателя. И это хорошо.

Но вот на вопрос «Что же нам делать, чтобы раскрутиться?» чаще всего возможен только один ответ «Делать ВСЁ!».

Не ждать озарения или совета Мудрого Гудвина, а каждый день делать маленький шажок.

Причём начальные шаги, в общем-то, хорошо известны (видимо, поэтому их никто и не делает – это же не «секретный секрет»):

Изучать клиентов, а не заниматься самовнушением, что ты якобы и так их знаешь. Спрашивать у каждого из них, что бы ему хотелось видеть ещё. Какой сервис, какие изменения в продукте или в ассортименте. ДЕЛАТЬ эти изменения. Отслеживать результат и смотреть какое из них дало самый большой прирост продаж.

Изучать копирайтинг и пробовать создавать продающую рекламу (а не ту, которая понравится самому себе или друзьям).  При этом каждый раз спрашивать себя, содержит ли она выгоду для клиента или просто мы напихали туда идиотских слоганов, подсмотренных у «больших» компаний.

Сделать продающий сайт (то есть тот, который продаёт, а не «информирует»). Запустить контекстную рекламу в Яндекс.Директ, а не тупо повторять удобную мантру «Мои клиенты не дружат с Интернетом».

И ответить, наконец, себе и клиентам на главный вопрос – «А почему надо купить именно у нас?». Если ответа нет или он такой же, как у всех и состоит из общих, ничего не значащих слов, опять возвращаться к клиентам и «пытать» их. На любом рынке у клиентов есть потребности, которые ваши конкуренты удовлетворяют не очень хорошо. Почему бы этим не воспользоваться?

(Особенно бесят те, кто жалостливо скулит «У нас такой же продукт, такие же цены и такой же сервис как у конкурентов. Клиентов мало. Что же нам делать?». Что делать, что делать… Убиться об стену! Изменить продукт, цены и сервис )

Да, всё это звучит знакомо и даже банально. Гораздо прикольнее бы выглядело что-то вроде «Друзья, забудьте все старые приёмы! Сегодня работают уже совсем другие фишки. Я сейчас расскажу вам самую убойную из них и ваш бизнес попрёт!».

Но на ровном месте чудес не бывает. Увы…

Конечно, каждый из перечисленных пунктов – тема отдельного разговора. Но я сейчас не об этом.

Главный ответ на вопросы «в редакцию», которые я перечислил в начале, – хватит искать «фишки». Стройте систему.  По кирпичику.

Узнали о каком-то инструменте – внедряйте. Сразу!

Прочитав новую книгу, не нужно говорить со вздохом «Эх, почти ничего нового…». Лучше тупо выписать себе несколько приёмов для внедрения и начать использовать. Прямо сегодня.

А то «знающих», ну просто толпы. Делающих — единицы.

Если бы ищущие «волшебную палочку» внедряли каждый день по одному «банальному» «всем известному» приёму или инструменту, им никогда не пришлось писать письма в духе «Дорогая редакция, как же всё фигово! Расскажите секрет успеха…».

А что сегодня собираетесь внедрить Вы, чтобы поднять продажи? 

Размещено в рубрике Секреты Успеха | 12 Комментариев »

Почему состояние комфорта опасно для вашего бизнеса?

11.04.2011.

Начну с небольшой истории.

Как вы знаете, тренинги и семинары не являются для меня основным бизнесом. Я скорее рассматриваю их как своего рода закрытый клуб предпринимателей. В этом «клубе» я делюсь с коллегами маркетинговыми и управленческими инструментами, которые выдержали проверку практикой.

Как и в каждом закрытом клубе, мы стараемся, чтобы на наших мероприятиях не оказывались случайные люди. Однако фейс-контроль иногда даёт сбой и, бывает, случаются курьёзно-поучительные случаи …

Как-то был у меня на тренинге «Малобюджетное Продвижение» один скромный и неприметный парень, владелец мебельного магазина, находящегося в одном из российских городов.  Вёл он себя тихо и ничем особым мне не запомнился.

Кое-что интересное случилось позже.

Через пару дней после тренинга сотруднице, которая контактировала с участниками, позвонила жена этого парня (видимо, всё-таки не он там главный ). И с некоторым раздражением заявила «Мне тут сказали, что Алекс на тренинге советовал внести изменения в наш бизнес. Я считаю, некорректно давать такие советы! Это же наш бизнес!».

Когда мне рассказали об этом разговоре, я не знал, плакать или смеяться. Потому что этим людям можно только посочувствовать.

Есть такой довольно распространённый тип предпринимателей, у которых часть хромосом — из хромосомного набора наёмных сотрудников.

Эти хромосомы ответственны за поддержание мифической стабильности.

У наёмных людей это проявляется в позиции «Да, наша компания фиговая, деньги я здесь зарабатываю небольшие, но менять ничего не буду, искать новую работу не стану, а то вдруг ещё хуже будет…».

Как ни странно, такая же фигня случается и с предпринимателями. Только выражается в другом. Создав свой бизнес и получив первые результаты, они начинают панически бояться что-то в этом бизнесе поменять. Ведь именно эта бизнес-модель (продукт, реклама, сотрудники и т.д.) позволили добиться успеха!

Однако современный бизнес, напротив, требует постоянных изменений. И фирмы этих предпринимателей начинают потихоньку загибаться. Сами они начинают лихорадочно искать выход. Покупают книги по маркетингу и управлению, начинают ходить на семинары.

И приходят в ужас. Потому что большая часть полученной информации представляет угрозу для их внутреннего спокойствия.

И я их даже где-то понимаю.

Ведь если ты всё время, например, считал, что любой клиент всегда прав и надо стараться угодить всем, а тут, оказывается, что это путь в никуда и надо чётко фокусироваться на своём сегменте… То это как резать по живому!

Когда ты привык затыкать собой все управленческие дыры и сам решать все вопросы, а тут, оказывается, надо структурировать бизнес-процессы и научить систему работать без тебя… Да разве это возможно?

А если ещё начать, наконец,  платить людям только за реально принесённую пользу компании, а не за сам факт выхода на работу… Так ведь вообще все разбегутся!

Нет уж, дайте мне какие-нибудь маленькие фишечки, которые можно внедрить, но так, чтобы ничего не менять. Но чтобы продажи выросли… И управляемость бизнеса улучшилась…

Забавно, эти люди могут с завистью читать историю Apple или биографию Ричарда Бренсона, но как только речь заходит о каких-то серьёзных изменениях в их собственной фирме, они начинают что-то беспомощно лопотать по «свою специфику нашего бизнеса», которая ну никак не позволяет им что-то поменять.

Увы, пока жизнь не стукнет им хорошенько по голове, они будут продолжать бродить в поисках «безболезненной волшебной таблетки». А кто-то даже после этого удара будет всеми силами держаться за свою «специфику».

Но плыть по течению вряд ли получится. Ведь то, что отлично работало вчера, сегодня работает в лучшем случае «нормально». А завтра этот привычный способ работы может стать причиной нашего краха.

Настоящий рост (как предпринимателя, да и просто как личности) всегда происходит на границе нашего комфорта. Вернее, даже за его границей.

Нельзя сделать шаг вперёд, не почувствовав неприятный холодок неопределённости. Нельзя вырасти (как компания или как человек), не шмякнувшись какое-то количество раз в лужу.

Ну а тем кто «в танке», — спокойного сна.  Главное, чтобы он не стал летаргическим

Размещено в рубрике Враг внутри нас, Секреты Успеха | 11 Комментариев »

Помогают ли нам стереотипы?

14.12.2010.

Недавно в переписке с одним из участников моих тренингов мы обсуждали один, казалось бы, пустяковый вопрос. Вернее, одно наблюдение.

В одном из наших офисов, где бывает много посетителей, в туалетных комнатах лежит мыло ручной работы Lush. Продукция этой фирмы делается только из натуральных компонентов, не содержит какой-либо химии и не вредит коже рук.

Но, как только мы ставим рядом обычное жидкое или кусковое мыло, почти все посетители начинают пользоваться именно им. Видимо, оно кажется круче – оно же цветное и «красивое»

А офигенный натуральный Lush выглядит слишком просто и кому-то вполне может напоминать хозяйственное мыло.

Скорее всего, срабатывает стереотип (подозреваю, рождённый ещё в советское время) – «мыло должно быть ярким».

Так вот, мы обсудили этот забавный момент и неожиданно мой собеседник задал мне философский вопрос «Преодолимы ли стереотипы в принципе? И нужно ли вообще их разрушать?»

Подумав, я решил этот вопрос несколько перефразировать «А насколько полезны стереотипы и как их можно использовать, если речь идёт не о бытовых вещах, а о бизнесе?»

Конечно, самый простой и прямолинейный способ – подстроиться под уже существующие стереотипы.

Например, в маркетинге, придумывая «легенду» своему продукту, многие компании пытаются «встроиться» в уже сложившиеся клише.

Иногда это прокатывает. Так многие потребители до сих пор верят, что «Carlo Pazolini» – итальянская обувь, а «Bork» – техника, действительно произведённая в Германии.

Владельцы этих марок откровенным образом используются стереотипы «итальянцы делают хорошую обувь» и «немецкая техника высокого качества».

Но, на мой взгляд, гораздо интереснее (и выгоднее) действовать «поперёк» стереотипов.

Большинство прорывных продуктов, чьё появление уже стало классическими маркетинговыми примерами, создавалось именно вопреки сложившимся стереотипам.

Когда появились сообщения о выпуске компанией Apple планшетника iPad, большинство комментариев специалистов были негативными – ну кому нужен такой недокомьютер да ещё без возможности запускать сразу несколько приложений одновременно.  Ведь есть столько замечательных моделей маленьких и лёгких нетбуков.

И что же? Спрос был настолько выше ожидаемого, что Apple пришлось отложить продажи на месяц, чтобы подготовить достаточное количество устройств. Только в первый день продали 300 тысяч штук.

Чем-то это напоминает давнишнюю историю с пылесосами. Пока все улучшали стандартные модели пылесосов, Джим Дайсон решил сделать первый в мире вихревой пылесос без мешка для сбора пыли. В результате пылесос не терял мощность при наполнении мешка, пыль не засоряла пылесборник и не мешала прохождению воздуха. Долой стереотип «в пылесосе должен быть мешок для сбора пыли»!.

Самый быстрорастущий банк Америки «ING Direct» стал таковым, потому что бросил вызов стереотипам банковского бизнеса. Он отказался от большинства привычных банковских атрибутов.

У «ING Direct» нет офисов (всё обслуживание только по телефону и через Интернет). Банк не выдаёт кредитных карт. У них нет большой продуктовой линейки: всего один тип сберегательного счёта и один тип текущего. Плюс несколько ПИФов. Предельная простота в противовес привычной банковской сложности.

Идти наперекор стереотипам можно не только при создании новых бизнесов или продуктов.

Могу сказать, что принцип «иди в противоположную сторону» частенько помогал мне во время «стихийных бедствий» в экономике.

Так 1998-99 годах в самый разгар кризиса все массово сокращали персонал. Мы же массово его набирали.

В итоге удалось сформировать неслабый отдел продаж, в котором работали 60-70 квалифицированных сотрудников. И стоили они тогда гораздо дешевле, чем в докризисный период.

Это позволило нам не только развивать различные проекты, где были необходимы активные продажи, но даже брать на аутсорсинг функции отделов продаж других компаний.

А когда кризисный период прошёл, пришлось бороться уже с другим стереотипом.

Как-то мне на глаза попала информация о том, что более 20 млн. американцев работают удалённо (вероятно сейчас эта цифра гораздо больше). А такой монстр, как телекоммуникационной компания AT&T, благодаря удаленным работникам экономит примерно $150 млн в год.

На меня эта информация тогда произвела большое впечатление. И я подумал о том, что наш стереотип «сотрудники должны работать в офисе» справедлив отнюдь не во всех случаях.

Ведь далеко не все сотрудники реально нужны именно в офисе – гораздо важнее результат их работы, а не просто физическое присутствие в кабинете. Кроме того, добираться на работу в Москве – тот ещё стресс.

Поэтому я постарался организовать рабочий процесс так, чтобы большая часть работы выполнялась за пределами офиса. В результате получился двойной эффект – экономия плюс рост эффективности подразделений.

Забавно, что те решения, которые давались мне когда-то с трудом и вызывали непонимание коллег-предпринимателей, сейчас являются устойчивым трендом. Сегодня удалённая занятость сотрудников постепенно становится привычным делом для многих компаний.

Поэтому, мне кажется, важно периодически спрашивать себя: «А по-прежнему ли наш способ работы является наилучшим решением?».

Например, можно постоянно натаскивать и тренировать продажников (лет 10 назад я так и поступал). А можно зайти с другой стороны и сделать так, чтобы активные продажи вообще не были нужны.

Несмотря на отработанные за многие годы технологии прямых продаж, сегодня для привлечения клиентов в своих проектах я стараюсь сосредоточиться на инструментах Permission Marketing (о них я подробно рассказываю здесь).

Это позволяет привлекать клиентов без активных действий, а часто вообще не имея отдела продаж.

Даже в каких-то мелких ежедневных вопросах бывает удобнее отойти от привычной модели поведения.

Взять, например, знаменитые московские пробки. Никто не любит в них стоять. Но, что удивительно, даже руководители, имеющие возможность самостоятельно управлять своим временем, стройными рядами едут в офисы в самое ужасное утреннее время (вернее ползут в пробках со скоростью 15-20 км/ч).

Объясняя это тем, что «Фирму-то нельзя без присмотра оставлять, я должен провести утреннее совещание и т.д.». Прям как в известном мультфильме «А как же корова, хозяйство…». (Право же, лучше бы бизнес-процессы отладили…)

Я, конечно, понимаю, — у многих, особенно у наёмных сотрудников, просто нет выбора. Но я говорю сейчас про тех, у кого он есть…

Лично для себя я выбрал модель «двигаться не синхронно с потоком».  Я почти никогда не выезжаю из дома раньше 13.00. То есть, начинаю движение, когда дороги освобождаются от утренних пробок. Встречи назначаю не раньше 14.00. И возвращаюсь уже после 21.30-22.00 (в зависимости от картинки в Яндекс.Пробки).  А использование водителя позволяет спокойно работать с компьютером прямо в машине, даже если пробок избежать всё-таки не удалось.

Кстати, если уж зашла речь о московском трафике… Скоро можно будет воспользоваться ещё одним традиционным стереотипом. Называется он «на Новый Год надо куда-то уезжать».  Дней десять после первого января можно будет наслаждаться опустевшей Москвой и неожиданно осознавать, что наш город не такой уж и большой. Оказывается, за 15-20 минут добраться можно куда угодно! Когда никого нет на дорогах

Вот такие получились разнонаправленные размышления о стереотипах в нашей жизни…

И я уверен, если посмотреть вокруг повнимательнее, можно найти много точек применения принципа «действуй вопреки стереотипу».

Есть ли у вас свои интересные примеры?

Оставляйте их в комментариях.

.

Размещено в рубрике Секреты Успеха | 4 Комментариев »

Откуда брать энергию?

09.11.2010.

Сегодня я не буду говорить ни о маркетинговых фишках, ни об управленческих технологиях.

Мне захотелось привести здесь часть переписки с одним из участников моих тренингов.

Процитирую часть его письма (думаю, вопрос, который он мне задал, важен для многих, кто занимается бизнесом):

Иногда не хватает энергии, чтобы что-то делать.

Просто руки опускаются и начинаешь делать всякую ерунду, не относящуюся к делу.

И я не один в своем трудном вопросе. Многие знакомые жалуются на это.

Алекс, как опытный бизнесмен и человек, что Вы можете подсказать?

Откуда брать энергию или как ее не терять?

Заранее благодарен за ответ

Расул.

.

Вот мой ответ:

Расул, добрый день.

Попробую ответить на Ваш философский вопрос

Откуда брать энергию или как ее не терять?

Энергии вокруг нас более чем достаточно. Всё вокруг пропитано энергией. По сути, наш мир из неё и состоит.

Но тут есть важный момент: многие думают, что человек — это аккумулятор и он способен «накапливать энергию».

Но это не так. Человек — это проводник, мы можем пропускать энергию через себя, но не накапливать.

Есть хорошие проводники, есть не очень. Для того, чтобы хватало сил на всё, что мы делаем, надо быть хорошим проводником.

Как этого добиться?

Для этого надо понять, почему у плохого проводника часть энергии теряется.

У большинства людей основная потеря энергии — это чувство собственной важности. Его поддержание требует огромных энергозатрат.

Проявляется оно в разных видах:

1) Когда нас беспокоит, что о нас скажут другие.

Нас волнует, достаточно ли мы круты. Достаточно ли мы успешны. Достаточно ли привлекательны.

(Когда человек говорит «А мне плевать, что обо мне думают», — это та же фигня, просто проявляется по-другому. Это просто поза, за которой скрывается желание произвести впечатление. А значит, всё то же чувство собственной важности)

2) Когда мы придаём ПОВЫШЕННОЕ значение нашим действиям. Целеустремлённость, как ни странно, может иметь неприятный побочный эффект.

Когда мы ставим цели и говорим себе «Я должен достичь их во что бы то ни стало!», мы придаём повышенную важность этим целям. И это съедает энергию. Ну и к тому же удлиняет дорогу к самой цели. Каким образом?

Дело в том, что секрет «хорошей проводимости» … в расслабленности. Это может показаться странным, но это так.

Когда мы с остервенением пытаемся выполнить запланированное («ведь мы же не лузеры, мы же добиваемся результатов, мы целеустремлённые!»), мы создаём повышенную важность своих действий. И это съедает полученную от окружающего мира энергию.

И усложняет достижение результата (энергии-то не хватает!).

Пианист не может хорошо играть с напряжёнными кистями рук. Теннисист не сможет хорошо играть, вцепившись в ракетку.

Их руки должны быть расслаблены. Только в короткие моменты касания клавиш или удара по мячу требуется сила.

То же самое и в случае с нашими целями. Да, мы должны их чётко формулировать. Но мы совершенно не должны относиться к ним как «Умру, но достигну».

Более продуктивен другой подход: «Если всё получится — отлично. Если что-то помешает и цель будет не достигнута — тоже неплохо. Значит для чего-то так было нужно. Делаем выводы и двигаемся дальше».

Для целеустремлённого человека всё это звучит крайне странно. Но в этом-то и секрет.

Сильный человек привык: нет сил делать что-то, но сам себя заставляешь («я ведь сильный!»).

Глупости всё это. Остановись и переключись на что-нибудь другое.

Через какое-то время можно вернуться и без остервенения продолжить. Делать что-то скрепя зубами можно только в тренажёрном зале (да, там надо «через силу»). А в жизни — нет.

На самом деле, человек всё равно не выдерживает и «руки опускаются и начинаешь делать всякую ерунду, не относящуюся к делу».

И при этом его мучает совесть (то есть, теряется энергия).

Ну так надо РАЗРЕШИТЬ себе остановиться и заняться какой-то ерундой. А потом спокойно вернуться и продолжить.

Мы сами себя загоняем в определённые рамки (это тоже проявление «важности») — «я должен это сделать», «я не могу облажаться» и т.д. Глупости…

Мы должны уметь искренне радоваться как удачам, так и провалам. Если мы знаем, чего мы хотим от жизни, то провалов вообще не существует. Это всего лишь поворот на дороге. Вселенная помогла нам сделать то, на что у нас не хватило понимания.

Ведь мы никогда не поверим, что какая-то неудача может быть полезна. И только спустя годы до нас доходит, что она уберегла нас от чего-то более страшного или помогла вовремя свернуть с неверного пути.

.

Так что, вот самые простые секреты (их, конечно, больше; но для начала достаточно ) :

1) В мире нет ничего гиперважного. Заключённая сделка вполне может быть не важнее приготовленного ужина.

Степени важности мы придумываем себе сами. И начинаем из-за этого переживать и терять энергию.

2) Когда мы перестаём париться из-за якобы неудач или сложностей на пути к цели, энергии становится больше (вернее, мы перестаём её терять).

Но научиться этому нелегко. Ведь большинство людей вокруг нас живёт совершенно по-другому.

3) Надо научить себя радоваться как можно чаще и самым разным поводам.

Чашке кофе утром, например (не просто выпить, а протащиться от этого кофе!).

Хорошей погоде (не просто отметить про себя «О, нормальная погода», а поймать кайф от того, что сегодня не жарко и легко дышится).

А если нечеловечески жарко (как этим летом), порадоваться тому, что в офисе есть кондиционер. Не воспринимать это как должное, а ПОРАДОВАТЬСЯ.

Вот такие мысли

________________

А что по этому поводу думаете вы?

.

Размещено в рубрике Секреты Успеха | 54 Комментариев »

А вам знакома эта ловушка?

13.10.2009.

Недавно я задумался вот над чем. Мне кажется, мы могли бы двигаться к своим целям гораздо быстрее, если бы не попадали в одну и ту же ловушку.

Называется она: «не могу же я всё бросить и заняться этим прямо сейчас».

Попробую объяснить, что я имею в виду. В качестве иллюстрации расскажу одну историю.

Около трёх лет назад я помогал одной IT-компании в разработке стратегии. Помимо всего прочего мы занимались SWOT-анализом. Это оказалось весьма полезно для выбора основных направлений развития бизнеса.

Но параллельно с этим, анализ очень чётко показал, что самое слабое звено в компании (причём с большим отрывом от остальных звеньев) – это отдел продаж.

(Этот ответ, как ни странно, не лежал на поверхности. Компания продаёт дорогие и сложные продукты. Инкубационный период «созревания клиента» может длиться 6-9 месяцев. Поэтому процесс получения результата растянут во времени и не сразу становится понятным, кто из продавцов эффективен, а кто нет)

Более того, стало очевидно, что это слабое звено является серьёзным тормозом для использования тех рыночных возможностей, которые тогда открывались перед бизнесом. Надо было в корне менять систему работы отдела и людей в нём работавших.

Поэтому руководители компании торжественно поклялись друг другу заняться этим первоочередным вопросом.

Прошло три года (… так и представляется кадр из какого-нибудь фильма: «Прошло три года» ).

Недавно я опять встретился с руководителями этой компании.

Знаете, что я услышал? «Надо что-то делать с отделом продаж… Совсем фигово работают».

Самое забавное, что ребята даже понимают, что именно надо менять. (Менять подход к набору людей: брать не спецов по софту, а классных продажников и потом уже обучать специфике отрасли. Изменить подход к работе с потенциальными клиентами. … Да много чего надо менять)

Моя естественная реакция: «Ну так займитесь этим прямо сейчас, раз это так важно для бизнеса!» И что я слышу в ответ? «Знаешь, сейчас нет возможности посвятить этому большую часть времени».

Чудесно… Нет времени на то, что может серьёзно повысить эффективность бизнеса… Другие важные дела мешают…

Ох, боюсь, через пару лет опять услышу: «Всё-таки надо что-то делать с отделом продаж…».

Ещё один недавний разговор. Директор одной производственной компании посетовал, что им катастрофически не хватает директора по региональному развитию.

В его задачи должны входить личные контакты в регионах с потенциальными дилерами и дистрибуторами. Опыт показал, что такая схема самая эффективная для этой компании: менеджер по продажам подготавливает почву, а квалифицированный, опытный и обладающий всеми полномочиями руководитель на месте довершает начатое.

Такой человек раньше был, но по ряду обстоятельств ушёл из компании. И сейчас срочно нужен был кто-то вместо него – компании очень важно приобретать новых региональных дилеров.

Когда я спросил у директора, сколько он проводит собеседований в день, ответ был 1-2 в неделю. Хм… Речь идёт о главном на данный момент тормозе в развитии его бизнеса, но на снятие этого тормоза он тратит пару часов в неделю. Странно как-то…

Я, конечно, понимаю, всякое может быть — возможно недостаточно кандидатов. Ну так сядьте вместе с директором по персоналу, проштудируйте работные сайты, методично обзванивайте всех более или менее подходящих людей, делайте по 30 звонком в день.

Обратитесь ещё в 20 агентств по подбору персонала. Сами начните звонить успешным людям, работающим в других компаниях, предлагая лучшие условия. Да много чего можно начать делать.

Когда я обо всём этом ему сказал, то услышал ту же самую мантру: «Не могу же я всё бросить и заняться этим прямо сейчас».

Да, есть другие важные дела. Да, хочется их делать хорошо. Но в какой-то момент просто жизненно необходимо забить на всё и сосредоточиться на том, что даст НАИБОЛЬШИЙ эффект для бизнеса в данный момент.

Предательский внутренний голос начинает шептать: «Если отложить текущие дела, всё пойдёт кувырком». Вот только когда проходит достаточно времени, понимаешь, что кувырком всё идёт именно потому, что послушал этот внутренний голос.

Один мой знакомый 2 года не мог сделать сайт для своей компании, всё мешали другие важные дела. И при этом не переставал жаловаться на малочисленность клиентов.

Сейчас, когда сайт запущен и раскручен, он получает 35-40% заказов именно через сайт. Недавно он философски заметил «Я не могу понять, почему я потерял столько времени. Чем я занимался? Почему же я не отодвинул всё и не сделал то, что дало бы наибольший эффект?».

Действительно, почему мы боимся пожертвовать ежедневной суетой, ради того, что может помочь сделать реальный прорыв в бизнесе?

Время от времени я провожу тренинг «Малобюджетное Продвижение». Он так построен, что после него участники уходят с планом конкретных действий, которые просто необходимо сделать, чтобы продажи начали расти.

Когда через пару месяцев спрашиваю у участников об успехах, кто-то рассказывает о 30% росте продаж, кто-то о 40%. Есть герои, которые за несколько месяцев смогли привлечь 150 новых клиентов.

Но! Часть участников (хорошо хоть меньшая часть) отвечая на вопрос, говорит какие-то странные для меня вещи: «Знаешь, было очень полезно. Сейчас разгребусь с текучкой и всё применю».

Как же мы боимся что-то не сделать из мелких ежедневных дел. Но, в то же самое время, ничуть не паримся по поводу того, что самые важные на данный момент вещи остаются задвинутыми «на потом».

У каждого из нас свои «самые важные вещи», которые просто необходимо сделать.

У кого-то это запуск сайта, у кого-то разработка нового продукта, у кого-то отладка бизнес-процессов. Как правило, мы хорошо знаем о них. Но какая-то неведомая метафизическая сила раз за разом мешает нам заняться САМЫМ ГЛАВНЫМ. Тем, что даст эффект в несколько раз больший, чем вся наша текучка вместе взятая.

Когда случается пожар, человек без колебаний начинает спасать самое ценное. Не обращая внимание на второстепенное. А значит, мы всё-таки умеем концентрироваться на ключевом моменте. Неужели только под угрозой смерти?

Может не дожидаться пожара?

Удачи!

.

Размещено в рубрике Секреты Успеха | 25 Комментариев »

Антикризисные Стратегии Выживания. Часть 1

26.11.2008.

Мы продолжаем «антикризисную» тему, начатую предыдущими постами.

Многие компании и, в первую очередь, их руководители, сейчас находятся в состоянии перманентного мозгового штурма.

Все вроде бы осознают, что надо что-то менять в своей работе, учитывая изменившуюся рыночную ситуацию. Однако что именно делать, в каком направлении искать возможности для развития своего бизнеса не всегда очевидно.

Поэтому я предлагаю некий каркас, на который можно набрасывать идеи по усилению своих позиций на рынке.

По сути, речь идёт о простой и понятной маркетинговой цепочке:

Так вот, если мы чувствуем, что бизнес перестал развиваться или (что ещё хуже) продажи падают, то, скорее всего, нам не обойтись без серьёзных изменений к каком-то из этих трёх звеньев (вполне возможно даже в нескольких).

Начнём с первого.

ПРОДУКТ

В общем-то тут у нас всего два варианта:

1) изменить существующий продукты (продукты);
2) добавить к уже существующей линейке что-то новое и, главное, более необходимое рынку в данный момент.

Чтобы было нагляднее, просто приведу несколько примеров.

Сначала — история, произошедшая в прошлый (1998г.) кризис (спасибо за кейс Антону Попову).

Рынок кофе. Август 1998 года. Проблемы тогда возникли у многих компаний, прежде всего завязанных на импорт.

Доллар взлетел до небес, доходы населения упали в несколько раз. Цена на кофе, как на импортный продукт, выросла в шесть раз! На тот период ни одна составляющая продукта не производилась в России: ни банка, ни крышка, ни этикетка, ни сам кофе.

Кофейный рынок сразу встал.

И только одна компания — Nestle — продавала.

Как это выглядело. Буквально через несколько недель на полках магазинов стояла уже не баночка, а КАРТОННАЯ коробка с кофе Nestle.

Поменять стеклянную тару на картон было очень выгодным решением. Во-первых, картон в несколько раз дешевле стекла. Тем более что на стекло шла таможенная пошлина (как на импортный товар), а картонную коробку делали в России.

Во-вторых, по размеру эта коробка была выше других банок. Ее делали такой, чтобы визуально было понятно, что здесь кофе больше, и это бросалось в глаза.

В-третьих, на тот момент в стандартных кофейных банках было по пятьдесят грамм, а в коробке Nescafe было сорок. Это был официальный «недосып» — на коробке так и было написано 40 грамм.

То есть коробка стала визуально больше, а по расходу сырья — на 20% меньше, чем у конкурентов. В итоге вчерашний «дешевый» кофе Pele оказался в разы дороже вчерашнего «дорогого» Nescafe. То есть Nestle практически без задержки предложил рынку продукт в несколько раз дешевле самого дешевого конкурента!

В результате они всего за несколько дней заняли 55-60% рынка. А их основные конкуренты «Jacobs» точно такой же «картонный» продукт выпустили на почти на двенадцать недель позже — в середине декабря.

В разгар кризиса компания «Nestle» смогла занять 60-70% рынка кризиса. А когда ситуация нормализовалась, доля скорректировалась до 50%, и до сих пор они лидируют.

Ещё пример. Уже про сегодняшний день. Пример того, как можно занимать свободные сегменты, пока конкуренты суетятся с криками «Кризис! Кризис!».

Есть такая компания «Лёдово». Она занимается производством замороженных морепродуктов, грибов и овощей. Компания имеет хорошие взаимоотношения с розничными сетями (звено «каналы сбыта»).

Руководство фирмы задало себе (и рознице) вопрос: какие потребности сетей пока не достаточно удовлетворены?

Оказалось, что существует огромный неудовлетворённый спрос на замороженный хлеб, из которого делается выпечка в самих супермаркетах (кстати, на западе около 80% потребляемого хлеба выпекается из привозимых полуфабрикатов прямо в местах продаж; у нас — не более 10-15%, но ситуация постепенно меняется).

«Ледово» нашли партнёра, который на французском оборудовании и по французским технологиям выпекает полуфабрикаты. Но так таких связей как у «Лёдово» с розницей у них нет, то «Лёдово» стали эксклюзивными поставщиками этой продукции в сетях.

В результате — ещё один кирпичик в фундамент для роста продаж.

Ну а тем фирмам, которые продают услуги, меняться ещё проще.

Например, одно рекламное агентство, которое ещё недавно гордо декларировало, что занимается «стратегическими интегрированными маркетинговыми коммуникациями» очень быстро перестроилось и предложило рынку гораздо более востребованный сегодня продукт.

Так как большинство фирм и слышать сейчас не хочет о долгосрочном маркетинговом планировании, то ребята решили создать маленькую дочернюю структуру: экспресс-рекламное агентство, которое берётся выполнить практически любой срочный заказ за 24 часа.

Учитывая, что среди серьёзных игроков никто не считал такой подход необходимым, у компании есть все шансы пока быть чуть ли не единственным агентством, совмещающим и скорость, и качество исполнения.
В общем, главное не сидеть и ждать, когда экономическая ситуация улучшиться, а не бояться совершать изменения в своём бизнесе. А начать можно с простого вопроса: что сегодня (не вчера!) важно для моих клиентов, и что из этого мы в состоянии сделать.

Ведь какой бы у вас не был бизнес (большой, маленький, крохотный — неважно), у вас есть клиенты, а у них есть потребности.

Вполне вероятно кризис заставил иерархию потребностей ваших клиентов серьёзно измениться. Этим вполне можно воспользоваться. Только для этого лучше всё-таки поторопиться.

Удачи вам!

Продолжение следует…

.

Ещё посты на эту тему:

Антикризисные Стратегии Выживания. Часть 2

Антикризисные Стратегии Выживания. Часть 3

Ещё один пример дурацкой реакции на кризис

О кризисе и опасности естественных рефлексов

Размещено в рубрике Кризис, Маркетинговые Фишки, Секреты Успеха | 12 Комментариев »

Что Делать Когда Всё Не Так Как Хочется?

02.09.2008.

Я часто слышу фразу «Понимаешь, это не получится, потому что ….». И дальше следуют убедительные доказательства того, что действительно нет никаких шансов реализовать задуманное.

И каждый раз после подобного разговора я в сотый раз убеждаюсь в том, что успех зависит не от наших знаний, и имеющихся ресурсов, а в первую очередь от нашего образа мысли.

И одной из важнейших составляющих этого образа мысли является отношение к возникающим на пути препятствиям.

Большинство людей, натыкаясь на бетонную стену обстоятельств, констатируют факт: впереди бетонная стена, идти дальше нет никакой возможности.

Некоторые из них — осматриваются по сторонам в поисках дверей в этой стене. Не найдя их, также констатируют факт: впереди стена, идти дальше невозможно.

Наиболее энергичные, не найдя дверей, попробуют перелезть или обойти стену. Но в конце концов понимают, что путь действительно перекрыт.

И только несколько человек будут продолжать придумывать способы преодоления препятствия до тех пор, пока один из этих способов не сработает (не важно, это будет прыжок с шестом или подкоп).

И дело здесь даже не в упорстве этих нескольких упрямцев. Дело в изначальной установке: любое препятствие можно преодолеть, просто надо НЕ ОСТАНАВЛИВАЯСЬ придумывать решение за решением, пока одно из них не сработает.

То есть наличие препятствия — всего лишь повод для мозгового штурма, а не причина для прекращения движения.

Большинство же из нас, сделав одну-две попытки, разводит руками, заявляя, что мы сделали всё, что могли.

Повторю ещё раз: дело не только в упорстве и настойчивости. Можно ведь очень целеустремлённо биться головой о стену безо всякого результата.

Вопрос в изначальной установке, в нашем отношении к препятствиям.

Либо мы считаем, что они действительно преграждают нам путь.

Либо мы верим, в то, что для любого существует свой способ его преодоления (и, скорее всего, не один).

По этому поводу расскажу одну историю.

Есть такой американский дизайнер Кеннет Коул. Сейчас он разрабатывает и продаёт сумки, пояса, туфли, парфюм — в общем, много всего.

Но настоящее начало его пути связанно с коллекцией туфель.

В 1982 году Кеннет решил принять участие в отраслевой выставке модельеров и производителей туфель, которая проходила в Нью-Йорке.

Однако, узнав стоимость участия, он понял, что его средств на это просто не хватит.

Стена.

Может есть дверь?

Коул решил узнать, сколько будет стоить снять место в одном из магазинов, расположенных вокруг этой выставки. Оказалось, что все магазины уже давно арендованы конкурентами, да и стоимость такой аренды также была неподъёмная для Кеннета.

Глухая стена. Без дверей.

Что делать? Он позвонил своему другу, владельцу компании, занимающейся грузоперевозками, и попросил большой трейлер на несколько дней, надеясь припарковать его прямо перед выставкой и использовать как своего рода шоу-рум.

Друг согласился, но сказал, что для этого необходимо разрешение городских властей на парковку транспортного трейлера в центре Манхэттена.

Кеннет позвонил в соответствующее госучреждение и спросил, как ему можно получить разрешение. Ему ответили, что никак. Ни при каких условиях и ни за какие деньги.

Всё. Дверей нет и стену не перепрыгнуть.

Только вот дело в том, что препятствие — всего лишь лакмусовая бумажка. Тест, определяющий, готовы ли мы В СВОЁМ СОЗНАНИИ к успеху.

Большинство этот тест не проходит. Приходит домой и говорит: «Я сделал всё, что мог, но обстоятельства против меня».

Шутка в том, что выход есть всегда. Но готовы ли мы принять эту мысль? Не просто произнести, а ПОВЕРИТЬ в это?

Что сделал Кеннет?

Он поинтересовался, а каким компаниям в принципе можно получить разрешение на парковку трейлеров. Ответ был такой: только компаниям по ремонту коммуникаций (газ или электричество) и киностудиям, снимающим фильм в Нью-Йорке.

Коул поменял название своей компании с Kenneth Cole Inc. на Kenneth Cole Productions Inc. (кстати, его компания до сих пор носит это «киношное» название), напечатал новые визитки и отправился получать разрешение на съемку фильма: «Рождение Компании Туфель» с собой в главной роли.

ОН ПОЛУЧИЛ ЭТО РАЗРЕШЕНИЕ.

Через несколько дней посреди Манхэттена, прямо напротив входа на выставку, стоял огромный трейлер с надписью «KENNETH COLE Productions Inc.».

Рядом — два оператора с камерами и красная ковровая дорожка, ведущая внутрь трейлера.

Милые девушки приглашали потенциальных покупателей осмотреть коллекцию туфель, находящуюся внутри огромного фургона. Там же можно было спокойно всё примерить и рассмотреть.

Будете смеяться, но город даже выделил двух полицейских специально для поддержания порядка в месте съемок фильма.

А конкуренты шипели от злости. За первые 3 дня выставки были проданы все 40 тысяч туфель, которые были сделаны к тому времени. Плюс удалось заключить кучу оптовых контрактов.

Какие можно сделать выводы из этой истории?

1. «Любая проблема даётся нам вместе с силами для её преодоления» (Ричард Бах)

2. Препятствия — часто всего лишь фильтр. С помощью него судьба отбирает людей, внутренне готовых к успеху.

Только вот есть ли у нас эта внутренняя готовность?

.

Ещё посты на эту тему:

Что Делает Нас Суперэффективными?

Размещено в рубрике Секреты Успеха | 21 Комментариев »