А вам знакома эта ловушка?
13.10.2009.
Недавно я задумался вот над чем. Мне кажется, мы могли бы двигаться к своим целям гораздо быстрее, если бы не попадали в одну и ту же ловушку.
Называется она: «не могу же я всё бросить и заняться этим прямо сейчас».
Попробую объяснить, что я имею в виду. В качестве иллюстрации расскажу одну историю.
Около трёх лет назад я помогал одной IT-компании в разработке стратегии. Помимо всего прочего мы занимались SWOT-анализом. Это оказалось весьма полезно для выбора основных направлений развития бизнеса.
Но параллельно с этим, анализ очень чётко показал, что самое слабое звено в компании (причём с большим отрывом от остальных звеньев) – это отдел продаж.
(Этот ответ, как ни странно, не лежал на поверхности. Компания продаёт дорогие и сложные продукты. Инкубационный период «созревания клиента» может длиться 6-9 месяцев. Поэтому процесс получения результата растянут во времени и не сразу становится понятным, кто из продавцов эффективен, а кто нет)
Более того, стало очевидно, что это слабое звено является серьёзным тормозом для использования тех рыночных возможностей, которые тогда открывались перед бизнесом. Надо было в корне менять систему работы отдела и людей в нём работавших.
Поэтому руководители компании торжественно поклялись друг другу заняться этим первоочередным вопросом.
Прошло три года (… так и представляется кадр из какого-нибудь фильма: «Прошло три года» 
).
Недавно я опять встретился с руководителями этой компании.
Знаете, что я услышал? «Надо что-то делать с отделом продаж… Совсем фигово работают».
Самое забавное, что ребята даже понимают, что именно надо менять. (Менять подход к набору людей: брать не спецов по софту, а классных продажников и потом уже обучать специфике отрасли. Изменить подход к работе с потенциальными клиентами. … Да много чего надо менять)
Моя естественная реакция: «Ну так займитесь этим прямо сейчас, раз это так важно для бизнеса!» И что я слышу в ответ? «Знаешь, сейчас нет возможности посвятить этому большую часть времени».
Чудесно… Нет времени на то, что может серьёзно повысить эффективность бизнеса… Другие важные дела мешают…
Ох, боюсь, через пару лет опять услышу: «Всё-таки надо что-то делать с отделом продаж…».
Ещё один недавний разговор. Директор одной производственной компании посетовал, что им катастрофически не хватает директора по региональному развитию.
В его задачи должны входить личные контакты в регионах с потенциальными дилерами и дистрибуторами. Опыт показал, что такая схема самая эффективная для этой компании: менеджер по продажам подготавливает почву, а квалифицированный, опытный и обладающий всеми полномочиями руководитель на месте довершает начатое.
Такой человек раньше был, но по ряду обстоятельств ушёл из компании. И сейчас срочно нужен был кто-то вместо него – компании очень важно приобретать новых региональных дилеров.
Когда я спросил у директора, сколько он проводит собеседований в день, ответ был 1-2 в неделю. Хм… Речь идёт о главном на данный момент тормозе в развитии его бизнеса, но на снятие этого тормоза он тратит пару часов в неделю. Странно как-то…
Я, конечно, понимаю, всякое может быть – возможно недостаточно кандидатов. Ну так сядьте вместе с директором по персоналу, проштудируйте работные сайты, методично обзванивайте всех более или менее подходящих людей, делайте по 30 звонком в день.
Обратитесь ещё в 20 агентств по подбору персонала. Сами начните звонить успешным людям, работающим в других компаниях, предлагая лучшие условия. Да много чего можно начать делать.
Когда я обо всём этом ему сказал, то услышал ту же самую мантру: «Не могу же я всё бросить и заняться этим прямо сейчас».
Да, есть другие важные дела. Да, хочется их делать хорошо. Но в какой-то момент просто жизненно необходимо забить на всё и сосредоточиться на том, что даст НАИБОЛЬШИЙ эффект для бизнеса в данный момент.
Предательский внутренний голос начинает шептать: «Если отложить текущие дела, всё пойдёт кувырком». Вот только когда проходит достаточно времени, понимаешь, что кувырком всё идёт именно потому, что послушал этот внутренний голос.
Один мой знакомый 2 года не мог сделать сайт для своей компании, всё мешали другие важные дела. И при этом не переставал жаловаться на малочисленность клиентов.
Сейчас, когда сайт запущен и раскручен, он получает 35-40% заказов именно через сайт. Недавно он философски заметил «Я не могу понять, почему я потерял столько времени. Чем я занимался? Почему же я не отодвинул всё и не сделал то, что дало бы наибольший эффект?».
Действительно, почему мы боимся пожертвовать ежедневной суетой, ради того, что может помочь сделать реальный прорыв в бизнесе?
Время от времени я провожу тренинг «Малобюджетное Продвижение». Он так построен, что после него участники уходят с планом конкретных действий, которые просто необходимо сделать, чтобы продажи начали расти.
Когда через пару месяцев спрашиваю у участников об успехах, кто-то рассказывает о 30% росте продаж, кто-то о 40%. Есть герои, которые за несколько месяцев смогли привлечь 150 новых клиентов.
Но! Часть участников (хорошо хоть меньшая часть) отвечая на вопрос, говорит какие-то странные для меня вещи: «Знаешь, было очень полезно. Сейчас разгребусь с текучкой и всё применю».
Как же мы боимся что-то не сделать из мелких ежедневных дел. Но, в то же самое время, ничуть не паримся по поводу того, что самые важные на данный момент вещи остаются задвинутыми «на потом».
У каждого из нас свои «самые важные вещи», которые просто необходимо сделать.
У кого-то это запуск сайта, у кого-то разработка нового продукта, у кого-то отладка бизнес-процессов. Как правило, мы хорошо знаем о них. Но какая-то неведомая метафизическая сила раз за разом мешает нам заняться САМЫМ ГЛАВНЫМ. Тем, что даст эффект в несколько раз больший, чем вся наша текучка вместе взятая.
Когда случается пожар, человек без колебаний начинает спасать самое ценное. Не обращая внимание на второстепенное. А значит, мы всё-таки умеем концентрироваться на ключевом моменте. Неужели только под угрозой смерти?
Может не дожидаться пожара?
Удачи!
.
Размещено в рубрике Секреты Успеха | 24 Комментариев »
